8.什麼叫推銷時機?如何把握推銷時機?
推銷時機是指在某段時間中,由於政治、經濟、氣候、文化等市場環境影響,對某些產品形成的最理想的銷售機會。善於把握推銷時機,往往容易取得最佳推銷成效。國內外利用推銷時機,大打推銷戰的例子很多,如1972年秋,中日恢複邦交,日本出現一股“中國熱”,我國有的廠家及時向日本推銷本廠產品,順利地打入了日本市場;前幾年美國流行長跑,製鞋公司看準時機推銷運動鞋;香港下雨缺菜,泰國菜商乘機應市,結果都大發利市。市場環境經常發生變化,可能給不少商品帶來銷售時機,推銷員如果能及時捕捉並把握住這個時機,果斷采取行動,就能在短時間內,取得顯著的推銷實績。
根據國內外不少實踐經驗,利用推銷時機要從以下幾個方麵著手:
(1)注意收集那些預兆性的市場信息。銷售時機必然要通過市場信息反映出來,如能及時、準確地掌握那些預兆性的市場信息,就能提前做好準備,待時機一到,就能投其所好,供其所需,適其所求,從而大獲成功。
(2)注意了解國內外政治動向。政治環境直接影響到人們的消費需求。推銷員應經常注意了解時事政治,關心國內外大事。一國政治風雲變幻,政策法令變更,以及國際關係變化,可以帶來銷售時機,推銷員或企業也可以利用機會創造銷售時機。政治環境變化,有時可能給推銷帶來不利影響,因此,對政治動向,要做具體分析,趨利避害。
(3)注意利用一段時間內所形成的消費高潮。在一段時間內,如一年,一月,由於各種因素互相作用,某些消費需求會相對集中,這是一種很好的推銷時機。例如,重大節日、假日,像西方國家的“聖誕節”、日本的“中元”和“歲暮”、中國的“春節”及一些少數民族節日,都屬於消費高潮,機不可失,宜大力推銷。
(4)注意利用消費行為的變化,把推銷工作做活、做巧。由於各種消費心理作用於消費行為,對推銷活動有指導作用。如在一段時間裏熱衷於某一種商品,時過境遷,一度緊俏的商品被束之高閣,然而再過一段時間,那些早被人們遺忘的東西,又在消費者的天平上增加了法砝的重量。再如某些商品可引起連帶需求,像錄音機的大量銷售,可帶來磁帶需求激增;西裝熱的興起,使領帶和皮鞋成為暢銷貨。這種消費行為的回複性和消費需求的相關性,也往往帶來推銷時機,隻要注意利用,把生意做活做巧,效益自不待言。
9.什麼叫直接推銷法?
直接推銷法是80年代出現在美國的一種采用新技術,設立有關顧客數據庫,加強與顧客聯係,從而推動經營業務發展的推銷方法。紐約大都會歌劇院的劇票推銷手法,被稱作典型的“直接推銷”方式。該劇院設立了一個數據庫,存儲了150萬名歌劇迷的資料,運用電腦分析各類顧客特點,找出潛在的顧客來源,然後直接郵寄或電話聯係售票,既可以向顧客大力宣傳,又可了解劇迷們的反應和購票情況。這樣,每當歌劇票窗口售票前,70%的票已通過數據庫銷售出去了。
據美國直接推銷協會統計,名列美國銷售榜首的500家企業中,已有100家從事各種各樣的直接推銷活動。例如,美國航空公司,設立了一個VIT(重要旅遊者)的數據庫,其中存有80萬名旅客資料。這部分人雖隻占該公司全年乘客總數的3.2%,但他們每人乘坐該公司的飛機平均約13次,對該公司的營業額貢獻達65%。所以,美國航空公司把他們作為重點推銷對象。
由於電子計算機的廣泛運用,有些企業和顧客已可通過數據庫直接交換信息,直到完成購銷活動。有人預料,不久的將來,凡擁有數據庫的企業,都可以組成一種與顧客直接掛勾的連接型係統,無需再采用生產者——流通者——顧客的流通形式。
我國由於計算機普及程度不高,許多產品推銷還不能完全采用這種方法。但還是有不少產品,包括服務,可以設立數據庫,利用計算機與顧客建立聯係,開展直接推銷。例如機票,現代辦公用品的顧客主要是火機關、大型企業單位,可以這些單位為對象,設立數據庫,進行直接推銷。再如書籍、文化用品、勞保用品,等等,都可采取這種方法。
10.什麼叫創意推銷?
創意推銷是通過刺激顧客的購買欲望,招徠顧客、開拓業務的一種推銷方法,也可以看作是利用人們的消費心理,尋找推銷對象的一種方法。我們通過下麵日美商人兩個實例,來看什麼叫創意推銷。