“我們工廠最近剛生產一套X光設備，前不久才運到公司，由於這套設備並非盡善盡美，為進一步改良，我們非常誠懇地請您撥冗前來指教。為不耽誤您寶貴時間，請隨時與我們聯絡，我們會馬上開車去接您。”
接到這封信，醫師感到非常驚訝。他說：“以前從沒有廠商詢問過我的意見，這封信讓我覺得自己重要。那星期盡管很忙，還是取消了一個約會，騰時間去看了那套設備，最後我愈研究愈喜歡那套機器。”最後的結果是，沒人向他兜售，他自己向醫院建議買下了那整套設備。這個例子最清楚不過地說明了“讓顧客覺得那是他自己的主意”的妙處。
（4）訴諸高尚的動機。我們在電視中常看到這樣一類廣告：“獻給母親的愛。”這是在宣傳一種洗衣機；“讓您的寶寶更健康、可愛。”這是在宣傳一種兒童食品。前一種就是訴諸人人都敬愛母親的高尚動機；後一種則是訴諸人人都熱愛兒童的高尚動機。這樣的宣傳都有很強烈的感染力。產生這種效果的原因，是因為大家都喜歡把自己的行為動機賦予好的解釋。因此，要說服別人，理應訴諸高尚的動機。
推銷工作本身就有服務的性質，推銷員完全可以給自己賦予高尚的動機。訴諸方式可以是對父母的敬重、對兒童的關懷，也可以是對事業的支持、對成功的祝願。日本有的企業，在打入中國市場中，就訴諸我們實現四個現代化和中日友好的高尚動機。
訴諸一種高尚動機，可以是直接的，也可以是間接的；可以明示，也可以暗示；可以是對推銷行為解釋，也可以是對顧客的同情、理解和讚賞。不過，任何一種高尚動機，都必須和具體的推銷品及推銷行為方式相聯係。利用這一方法感化顧客，不能脫離產品特點，不能風馬牛不相及。
11.購買異議可分為哪些類型？
推銷洽談時，買賣雙方一拍即合的情況是少有的。顧客經常會做出這樣或那樣一些不利於成交甚至拒絕成交的反應，表現為對采取購買行動的否定，推銷活動中，將這種情況稱為購買異議。購買異議是多種多樣的，就其基本內容來講，可分為顧客異議、推銷品異議、和推銷人員異議。顧客異議，是指顧客自認為自己不具備某種推銷品的購買資格的一類異議。顧客可能在推銷員提出推銷動議以前，也可能在麵談過程中，表示自己不需要某種推銷品，或表示自己沒有支付能力、做不了主等等。推銷品異議，包括顧客對推銷品的品質、規格、款式、價格等方麵的意見，以及其它一些與推銷品相關的意見。推銷品異議往往是洽談的中心點，涉及到這類問題，說明已經進入了實質性的洽談。這類異議雖已表明了顧客對產品的需求，但卻並非就是對所提供的推銷品的需求。由於在產品特性、價格、供貨單位方麵，顧客具有很大選擇權，加上廣告宣傳、消費習慣、社會成見等方麵的影響，處理這類異議，具有一定的競爭性。在推銷品異議中，價格又經常是顧客最關心的問題。推銷人員異議，即顧客對推銷人員的意見。具體來講，涉及到推銷方式、銷售服務，公共關係，以及推銷員自身的修養、禮儀等。
產生顧客購買異議的原因是多方麵的。可能顧客確實不需要，或沒有經濟力量購買，也可能顧客經驗不足，信息不靈，購買有疑慮。產品質量不好、價格不合理、服務不周全、推銷禮儀不當、推銷證據不足等，也是造成購買異議的直接原因。
購買異議是成交的障礙，不善於處理，就不可能達成交易。購買異議又是一種信息反饋，它本身告訴我們了對方的某種疑慮或者某種條件，為推銷員有針對性地解決問題提供了線索。購買異議是一種正常的反應，推銷員應研究購買異議，進一步地把握對方的購買動機、欲望和需求，運用一些有效的方法和技巧，排除障礙，促成交易。
12.對待顧客購買異議應采取什麼策略？
在推銷洽談中，出現購買異議總是難免的，隻有成功地排除這道障礙，才可望成交。不過，人的心理活動是複雜的，購買異議多種多樣，處理不好，就會出現沒完沒了地討價還價，無謂地浪費時間，破壞洽談氣氛，甚至失去成交機會。為了避免出現這種情況，推銷員在洽談前必須做好準備工作，在洽談中，要沒法弄清對方的真正要求，把握時機，妥善地進行處理。在這裏，我們介紹一些對待購買異議的基本策略。