（1）對購買異議事先要進行預測。《孫子兵法》上有句話，叫做“知己知彼，百戰不殆”，推銷和作戰一樣，對顧客、對自己所推銷的商品心中有數，對可能發生的情況有充分考慮，處理購買異議時就會得心應手。這個準備工作，要從尋找顧客時做起，在查閱有關資料和接觸顧客過程中，盡可能多地了解對方，研究對方。同時，對推銷品的質量、使用情況、價格和銷售服務等，通過與同類產品比較的方法進行分析，找出推銷的有利條件和不利條件。通過研究分析，充分估計對方可能提出的各種購買異議，擬定出處理辦法。對其中主要購買異議，要事先確定應變策略，準備好書麵材料並熟記在心，做好麵談的準備。
（2）認真分析各種購買異議。準確把握顧客的真實意圖，是處理購買異議的基礎，因此，對待顧客的購買異議，必須認真分析。一般來說，顧客的購買異議有以下十種不同情況：①沒有表達出來的購買異議。由於推銷員說的太多，由於某種原因顧客不願和無法表達。②借口。如顧客不願承認自己沒有決定權或者支付能力，而假托不需要推銷品等等。③偏見或成見。有的顧客對推銷員、對推銷品、對生活方式的成見。④故意反對購買。可能是顧客心境不好，也可能是因其它一些原因而擾亂視聽，迷惑推銷員。⑤希望了解情況。顧客想更多地了解有關情況，但沒有直接提出要求。⑥自我表現。顧客自作聰明，意見並沒有事實依據，完全是為了自我表現。⑦主觀的反對意見。例如，“你的產品不錯，但對我沒什麼用處”等一類情況。⑧客觀的反對意見。顧客對推銷品提出批評，且有事實依據，但不一定不想購買。⑨一般的推銷阻力。顧客很挑剔推銷員的服務態度，對推銷員說三道四等。⑩以挑剔求優惠。通常是在交易將達成之前提出，一般是已提出過的，再次提出，隻是想得到某種優惠。
當然不隻這十種情況，但其它一些情形就容易辨析了。俗話說：“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，對出現以上情況，要注意揣度顧客的真正意圖，才可能對症下藥。要做到這一點，就要細心聽取顧客的各種意見，注意觀察對方的舉止、語氣、神態等，從中去發現對方真正想法的線索。必要時，可以使用提問的方法，試探、了解對方的真正想法。在未證實對方的話是否真實之前，不要輕易下結論。
（3）尊重顧客的購買異議。首先，對購買異議應持歡迎態度，體諒對方，理解對方，不要輕易打斷對方的談話。其次，要避免爭論，贏了爭論卻丟了生意是不合算的。所以，一般都不要簡單地反駁對方。第三，適度地接受，很多購買異議是在對方要顯示自己的情況下才提出來的，因此對次要的問題，應以同意對方意見為主，這樣做對接受意見者並沒有什麼害處。
（4）處理購買異議要選擇適當時機。總的來說有三種選擇：①已覺察到顧客有某種異議，在顧客未提以前推銷員先提出來，以爭取主動；②對某些異議一經對方提出，立即進行處理；③不便立即處理時，晚些時候再進行處理。做第一種選擇，推銷員要先於顧客提出顧客想說的話。搶先提出，推銷員可按自己的意思措辭，會給顧客以信任、坦誠的感覺。如推銷員把產品的優缺點都講出來，顧客就不一定再提了，可以大事化小，小事化了。不過搶先提出，需要有一定經驗，不然會弄巧成拙。做第二種選擇，必須是非立即處理不可，立即處理是最合適的一類異議。對以下幾種情況，應做第三種選擇：①馬上無法給顧客以滿意答複；②馬上處理會影響洽談氣氛；③隨著洽談進展，異議會自然消失；④異議本身無足輕重。
13.處理購買異議的方法和技巧有哪些？
在具體洽談中，碰到的購買異議會五花八門，複雜多樣。處理這些異議時，要準確判斷，選擇恰當時機，講究策略，也要針對具體問題，講究方法和技巧妥善處理。嫻熟的使用各種方法和技巧，要通過實踐去摸索、總結、積累。下麵介紹一些常用的處理購買異議的方法和技巧：