用這種方法，要注意掌握分寸，對顧客要在尊重同情的前提下，善意刺激，不要去冒犯、戲弄顧客，否則會事與願違。
顧客的購買動機的產生，經常是一種複雜的心理活動，因此，對上述方法，在洽談中要靈活應用。
7.針對顧客心理的談判技巧有哪些？
（1）注意傾聽對方說的話，表示對他（她）的尊敬。
（2）盡量圓滿解釋對方的提問，使對方滿意。
（3）對你所說的話，拿出證據來給對方看。
（4）重複你的話，用各種方式說明你的理由。
（5）對他（她）的態度親切和藹，乃至關懷體貼。
（6）讓對方相信，其它客戶都沒有他（她）的待遇好、優惠大。
（7）向對方說明買你的商品有完善可靠的售後服務。
（8）向對方說明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的選擇。
（9）讓對方親自參與某項目的調查。
（10）如果今後還有交易，向對方保證今後交易中他（她）將受到更好的優待。
（11）讓公司或企業的高級職員親自出馬，使買方認為自己受到抬舉和重視而滿意和有信心。
（12）盡量向對方解釋商品或設備的優良性能以及市場行情。
8.應備的推銷用具有哪些？怎樣利用？
從引起顧客興趣這個意義上來說，講解說明不單純靠能說會道，靠演示產品，還要利用各種推銷用具。能夠促進推銷的用具很多，大體上可以分為兩類：一類為對產品和銷售起說明作用的文字、圖片資料和音響、影視器械，如產品說明書、彩包樣本、價目表、買主名單一覽表、統計資料和圖表、照片、報紙剪貼、推銷證明、感謝信、音響設備和錄像設備，等等。另一類為推銷活動需要的基本用具，如合同單、文具、印鑒、名片、介紹信、印有商標和廣告用於贈送顧客的小禮品，以及日常社交用品，等等。
講解說明中適時地運用文字、圖片資料和音響、影視器械，能夠使顧客感到可信、可靠，增強購買信心。我們來看下麵一些應用實例：
“陸科長，在價格方麵，本公司的產品是同類產品中最便宜的。您請看，這是本公司出售產品的價目表，這是一份其它公司同類產品價目表。”這位推銷員在出示價目表，示意顧客進行比較，既可靠、又方便。
“大家請看，這是一些患者使用這種藥品後寫給我們的感謝信，看一看就知道這種藥品具有特效。”這位推銷員出示感謝信，勸說顧客相信所推銷的藥品的特殊療效。
雖說這裏出示圖文資料隻是起一種輔助說明作用，但它比單純的口頭提示更有說服力，如果有條件能夠使用錄音機、放像機等一些現代音像設備，形成強烈的感染力，就會更有說服力。因為使用音像設備，播放內容可以事先編導，通過藝術加工，使場麵逼真而具有情景效應，使顧客興奮，同時深感可信、可靠，從而堅定購買的決心。
第二類推銷用具往往容易使人感到微不足道，而被疏忽遺忘。其實這些物品都是極重要的補充用具。俗話說，有備無患，試想為了商討圖樣而來的推銷員，談話中需要紙和筆，手頭卻沒有，這種情景是很尷尬的。某些推銷員可能成交時，才發現忘了帶合同單，這時你如果說：“啊，對不起，今天沒帶來，我明天給你送來好不好？”那麼，顧客也許就因此而放棄購買了。
9.怎樣向顧客提出報價？
大多數顧客在麵談開始就想知道推銷品的價格，但價格問題又十分敏感，容易引起爭議。因此，麵談中最好避免過早地提出或者討論價格問題，起碼應該等到對方對推銷品的價值有充分了解以後，再討論價格問題。在對方過早地提出價格問題的情況下，也一定要先闡明商品的價值，使對方感到若購買了推銷品對自己將帶來的什麼好處，然後提出價格，這是報價時的一個總的策略。
作為推銷者，當然希望價格盡量高一些，對自己有利，可價格太高，顧客肯定不接受，對成交不利。這就要求報價既對自己有利，又能使顧客接受。做到這一點，掌握市場行情是個基礎。推銷員必須研究推銷品的市場供求和價格狀況，注意推銷品的市場動向，按照市場行情確定好價格水平，擬定好一個大致的報價範圍和幅度。