正文 第22章 洽談技巧(2)(3 / 3)

用這種方法,要注意掌握分寸,對顧客要在尊重同情的前提下,善意刺激,不要去冒犯、戲弄顧客,否則會事與願違。

顧客的購買動機的產生,經常是一種複雜的心理活動,因此,對上述方法,在洽談中要靈活應用。

7.針對顧客心理的談判技巧有哪些?

(1)注意傾聽對方說的話,表示對他(她)的尊敬。

(2)盡量圓滿解釋對方的提問,使對方滿意。

(3)對你所說的話,拿出證據來給對方看。

(4)重複你的話,用各種方式說明你的理由。

(5)對他(她)的態度親切和藹,乃至關懷體貼。

(6)讓對方相信,其它客戶都沒有他(她)的待遇好、優惠大。

(7)向對方說明買你的商品有完善可靠的售後服務。

(8)向對方說明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的選擇。

(9)讓對方親自參與某項目的調查。

(10)如果今後還有交易,向對方保證今後交易中他(她)將受到更好的優待。

(11)讓公司或企業的高級職員親自出馬,使買方認為自己受到抬舉和重視而滿意和有信心。

(12)盡量向對方解釋商品或設備的優良性能以及市場行情。

8.應備的推銷用具有哪些?怎樣利用?

從引起顧客興趣這個意義上來說,講解說明不單純靠能說會道,靠演示產品,還要利用各種推銷用具。能夠促進推銷的用具很多,大體上可以分為兩類:一類為對產品和銷售起說明作用的文字、圖片資料和音響、影視器械,如產品說明書、彩包樣本、價目表、買主名單一覽表、統計資料和圖表、照片、報紙剪貼、推銷證明、感謝信、音響設備和錄像設備,等等。另一類為推銷活動需要的基本用具,如合同單、文具、印鑒、名片、介紹信、印有商標和廣告用於贈送顧客的小禮品,以及日常社交用品,等等。

講解說明中適時地運用文字、圖片資料和音響、影視器械,能夠使顧客感到可信、可靠,增強購買信心。我們來看下麵一些應用實例:

“陸科長,在價格方麵,本公司的產品是同類產品中最便宜的。您請看,這是本公司出售產品的價目表,這是一份其它公司同類產品價目表。”這位推銷員在出示價目表,示意顧客進行比較,既可靠、又方便。

“大家請看,這是一些患者使用這種藥品後寫給我們的感謝信,看一看就知道這種藥品具有特效。”這位推銷員出示感謝信,勸說顧客相信所推銷的藥品的特殊療效。

雖說這裏出示圖文資料隻是起一種輔助說明作用,但它比單純的口頭提示更有說服力,如果有條件能夠使用錄音機、放像機等一些現代音像設備,形成強烈的感染力,就會更有說服力。因為使用音像設備,播放內容可以事先編導,通過藝術加工,使場麵逼真而具有情景效應,使顧客興奮,同時深感可信、可靠,從而堅定購買的決心。

第二類推銷用具往往容易使人感到微不足道,而被疏忽遺忘。其實這些物品都是極重要的補充用具。俗話說,有備無患,試想為了商討圖樣而來的推銷員,談話中需要紙和筆,手頭卻沒有,這種情景是很尷尬的。某些推銷員可能成交時,才發現忘了帶合同單,這時你如果說:“啊,對不起,今天沒帶來,我明天給你送來好不好?”那麼,顧客也許就因此而放棄購買了。

9.怎樣向顧客提出報價?

大多數顧客在麵談開始就想知道推銷品的價格,但價格問題又十分敏感,容易引起爭議。因此,麵談中最好避免過早地提出或者討論價格問題,起碼應該等到對方對推銷品的價值有充分了解以後,再討論價格問題。在對方過早地提出價格問題的情況下,也一定要先闡明商品的價值,使對方感到若購買了推銷品對自己將帶來的什麼好處,然後提出價格,這是報價時的一個總的策略。

作為推銷者,當然希望價格盡量高一些,對自己有利,可價格太高,顧客肯定不接受,對成交不利。這就要求報價既對自己有利,又能使顧客接受。做到這一點,掌握市場行情是個基礎。推銷員必須研究推銷品的市場供求和價格狀況,注意推銷品的市場動向,按照市場行情確定好價格水平,擬定好一個大致的報價範圍和幅度。