正文 第22章 洽談技巧(2)(2 / 3)

第四,鼓勵顧客演示。產品推銷過程是推銷員與顧客之間的雙向溝通過程。在推銷中,應盡量發揮顧客一方的主動性、積極性。請顧客參加操作表演,可以使顧客產生認同感,增強對顧客的感染力,可以促使顧客迅速下決心采取購買行動。如請顧客試穿一下新服裝,請顧客試調一下錄音機,請顧客試嚐一下美味的食品,請小顧客擺弄一下玩具,等等。

另外,推銷員可以充分利用各種展覽會、訂貨會、交易會、電視廣告及某種公共場所演示產品,這可以收到意想不到的效果,可吸引更多的顧客前來購買。

6.誘發顧客購買動機的談話方法有哪些?

講解說明的目的是刺激顧客的購買動機,因此,如果能牢牢地吸引住顧客注意力,說明和示範也已經使顧客發生興趣,就應該適時地調動對方的購買動機,千方百計地去影響顧客,使顧客產生購買念頭。麵談達到這一步,才可能統一認識,消除異議,達成交易。

調動顧客的購買動機,要察顏觀色,循循善誘。本著啟發、鼓動的原則進行,可以采用如下一些方法:

(1)明示法。明示是指直接建議顧客考慮采取購買行動,來滿足自己的需求。明示在麵談中較為常用,因為直接訴諸顧客的購買動機,可以避免沒完沒了的兜圈子。明示時,可以就推銷品的特點以及購買會給顧客帶來的好處提示,也可以直接指出顧客的需要和問題,提出解決問題的辦法。當然,談話要根據對方反應,有針對性。如看到顧客稍感滿意,用手觸摸推銷品,可以說:“劉廠長,無論怎樣去比較,還是這台機器對你們更合適。”這可以幫助顧客下決心。對方表情上不大痛快時,可以告訴他:“這個機種油耗低,質量可靠,產品實行三包,你完全可以放心購買。”此外,像“買一台吧,價格還可以再商量”,“購買這種產品,我們負責終身保修”,等等,都是明示的典型例子。

(2)暗示法。暗示是指不直接建議購買,而是用間接的方法,啟發顧客,可以用語言,亦可以用手勢、表情含蓄地對顧客施加心理影響。暗示的好處,在於減輕頤客心理壓力,利於保持良好的洽談氣氛。暗示要根據推銷品特點,針對不同的消費心理,語氣要溫和委婉。如:“這是清倉查庫處理,價格優惠”,“這是省級優質產品”等等。

暗示時,雖然並不直接了當的勸說顧客購買,但一定要讓對方能體會到“應該買”的意思,另外,要盡可能的用一些說明書、剪報、廣告文件、圖片等作為刺激物,顯示產品的特效或新奇的功能。

(3)說理法。即通過說理使顧客認識到購買某種推銷品會給自己帶來的利益,從而產生購買動機。說理時可以借助邏輯的力量,訴諸顧客的理智。一個新材料推銷員,如果對顧客講;“生產單位總是希望降低原材料成本,提高經濟效益,這種新材料加工簡便,費用低廉,你們要提高經濟效益,應改用這種材料。”顧客由於考慮到生產成本,恐怕不會不考慮購買問題了。

使用這種方法,要完全曉之於理,動之於情,才能使顧客心悅誠服。使用說理法,推銷員要掌握一定邏輯知識和相關的科學知識並要選擇適當方式。

(4)誘發衝動法。是指推銷員通過強有力的說服和演示,使頤客憑著一時衝動而完成交易的一種方法。我們來看一個典型的實例:

一位中年男士拿起玩具攤上一隻聲控飛碟,推銷員笑問:“您的孩子多大了?”“6歲。”“玩這種玩具正是時候。”推銷員把開關打開,熟練地操作起來,並說:“這是聲控玩具,可以培養孩子的領導意識。”男士問:“一套多少錢?”“30元。”“太貴了。”推銷員:“跟孩子的領導才華比起來,這是微不足道的。這樣吧,兩個新電池免費奉送!”說著便把一個原封飛碟玩具連同電池塞進包裝袋遞給男士。男士一手摸進口袋裏說:“不用試一下嗎?”“質量絕對保證!”推銷員指著塑料袋說:“這兒有電話、地址,有問題管換。”這筆生意就順利成交了。

不少容易引起聯想的產品,如玩具使父母聯想到孩子的智力開發,電子打字機使人聯想到辦公現代化,沙發讓人聯想到舒適等,都可以設法誘發衝動,力爭較快成交。一些商品的外觀色彩、設計構思、寓意、象征性等,都可以加以利用,啟迪顧客某種情趣,從而誘發購買動機。

(5)激將法。有時巧妙的刺激一下顧客的自尊心,會產生意料不到的效果。這就是所謂“請將不如激將”。例如:“給您介紹了這些情況,不過,您能做主嗎?”“這種產品有不少單位訂貨,但價格貴一些,你們買得起嗎?”