正文 第21章 洽談技巧(1)(2 / 3)

(1)約見。應事先把事宜告訴顧客。在顧客認為比較適宜的時間去麵談,顧客不會感到突然,你的談話容易受到對方重視,不會遭到冷遇。約見時應該如實地把拜訪目的告訴對方,不要為了見到對方故弄玄虛,好像你有什麼重要事情要和對方談,容易給對方以欺騙之嫌,這對下一步麵談不利。約見的方法,可以根據條件,采取麵約、信函、電話或電報約見。這種方法的局限性是,有時候容易遭到對方托辭拒絕。

(2)托人介紹。即請第三者介紹去和新顧客見麵。推銷員可以和介紹人一起去見顧客,也可以讓介紹人通過電話把自己介紹給顧客,帶著介紹人的便條或名片也可以。有人介紹,由於產生了一種感情因素,能消除一定程度的陌生感,互相之間話題也會多一些,麵談起來比較輕鬆。利用這一方法,要考慮到介紹人和顧客之間的關係密切程度,這對介紹效果有直接影響,要設法使和顧客關係密切的第三者成為自己的介紹人。推銷員要拜訪的顧客往往很多,很難都找到介紹人,但要盡可能多利用這種人際關係。為此,在工作中要注意建立各種聯係,多了解每個熟人的聯係範圍,以便從中發現可以利用的介紹人。

(3)直接拜訪。這是一種古老的接觸方法,也是現代推銷中經常使用的一種有效方法。使用這種方法的局限性比較小,但由於推銷員作為顧客的不速之客、容易遭到拒絕。因此,直接拜訪要講究接近技巧,設法引起顧客興趣和好感,從而順利轉入麵談。容易奏效的常用接近技巧有以下幾種:

①正麵接近法。推銷員見到顧客,首先進行自我介紹,然後進行商品介紹,進一步則說服顧客購買自己的推銷品。這種方法開誠布公,簡單易行,推銷員的言行舉止要符合推銷禮儀,給顧客以好感,解釋要簡單明了。

②策略接近法。主要指設法通過刺激顧客的好奇心來接近顧客。推銷員用一句令人震驚的話或戲劇性表演引起顧客興趣,然後再巧妙地轉入麵談。語言或動作可靈活多樣,但應和推銷有關,合乎情理,能夠吸引顧客的注意力,喚起好奇心,千萬要注意不要弄巧成拙。

③利益接近法。曉以利害或利用饋贈品吸引頤客注意力,進而導入麵談的一種方法。推銷員可以簡單向顧客說明購買某種推銷品會節省多少時間或財力,也可以先送一些小禮品,由於顧客希望實惠的心理作用,使用這種方法容易順利轉入推銷麵談。

④提問法。推銷員提出一些足以引起顧客注意的問題,來激發顧客的興趣。提問的內容,可以是寒暄性的、詢問性的,也可是請教性的,具體可根據時間、地點、對象而定,要簡單明確,容易回答,不失禮貌且便於導入麵談。富有幽默感的問題更能引起對方注意,但表述要恰到好處。提問要避免對方不願談論和容易引起爭論的問題。

⑤讚賞接近法。通過取悅顧客來接近顧客。人們都喜歡被人稱讚,適度的誇獎和恭惟幾句,有時也不失為一種接近的手段。讚美可以是顧客所處的環境、家人、房間布置、用具以及顧客的人格。讚賞時要真誠大方,注意分寸,做到恰到好處。

3.講解說明時應把握什麼原則?

推銷被看作是談生意,所以,麵談是很關鍵的一個環節。在麵對麵的情況下,推銷員可以通過音容笑貌,製造氣氛,以自己的情緒去感染顧客,可以憑著自己的口才曉之以利,去勸說顧客;可以利用有力的推銷證據,鋪張情景,去誘發顧客的購買興趣。推銷員可以充分發揮自己的能動性,使用各種方法和技巧,介紹商品,吸引顧客,刺激購買欲望。不過,講解說明的目的,是說服顧客,引導顧客采取購買行動,促成交易,因而不能隨心所欲,信口開河,否則,就是磨破嘴皮,也激發不了顧客的興趣和欲望,甚至會產生逆反心理。要達到理想的麵談效果,講解說明過程中,應該注意下述原則:

(1)真實可信,簡單明了。講解說明的內容一定要有事實依據,而不能瞞天過海,欺世盜名,坑害顧客。在說明時為避免疏漏,應事先掌握足夠的商品知識,包括商品的特點、品質、主要成份,以及顧客決策時應了解的信息。講解要保持簡明扼要,內容限製在關鍵問題上,切忌滔滔不絕的長篇大論,語言要生動有力,不拖泥帶水,從內容到形式的表述都要適合對方的接受能力、智力和知識程度,盡量化複雜為清晰、化困難為簡單易懂。除非對方是專家,否則不要使用專門術語。