1.推銷業務洽談的方式和內容有哪些？
確定了推銷對象以後，就要具體進行接洽並說服顧客采取購買行動，這就是業務洽談。如果說，尋找顧客是推銷活動的準備階段，業務洽談則是真正的實施推銷，目的是促使顧客直接購買或達成購買協議。
推銷業務洽談，可以分為麵談和非麵談兩種形式。現代科學技術的發展，已經使業務洽談多樣化，但基本的方式仍然是麵談。在買賣雙方麵對麵的情況下，信息傳遞迅速而直觀，便於及時溝通，又可產生情景效應。推銷員隻有在麵談中，才能充分施展各種方法和技巧，去說服顧客。因此，麵談的說服效果往往要好一些。非麵談形式主要是通過信函、電話、電報、電傳等信息傳遞媒介進行，使用較多的是信函和電話。信函在業務洽談中已被普遍運用，如我國溫州地區，就有不少個體戶，主要通過信函推銷產品。
推銷員不論使用何種方法開展業務洽談，就洽談的過程來說，可以分為接洽、講解說明、處理購買異議、達成交易等四個階段。一次成功的推銷，在每個階段都必須達到預期的目標，一環緊扣一環，最終達到成交的目的。接洽時要創造一個良好的開端。由於有些人對推銷員的偏見，個人推銷容易遭到冷遇，隻有給顧客好的印象，洽談才能繼續下去，才可能順利導入講解說明。接洽對於新顧客尤為重要，推銷員要掌握初次接觸顧客的方法。講解說明不僅要使顧客對所推銷的商品有充分的了解，更重要的是要引發顧客的興趣，刺激顧客的購買欲望。一般講，顧客采取購買行為，要經過認識過程、情緒過程和意誌過程。隻有使顧客對所推銷的商品發生興趣，產生購買願望，才可能達成交易。麵談中，顧客提出一些這樣或那樣的購買異議，這是很正常的，但處理不好，一樁可能成交的買賣就吹了，導致前功盡棄。因此，處理顧客的購買異議，是麵談中關鍵的一環。麵談中盡管做了講解說明，恰當地處理了顧客的購買異議，推銷員還應該趁熱打鐵，適時地、主動地、巧妙地提出成交。以上四個環節，由於推銷方法、推銷品以及推銷員和顧客的關係不同，有時可能是一次完成的，也可能要多次才能完成。
洽談的中心問題是說服。為了有效地說服顧客，在一次洽談過程中，推銷員的任務，就基本內容來講，主要有以下三點：
（1）向顧客介紹所推銷的商品。這種介紹，包括商品的功效、性能和特點，為顧客提供決策依據。必要時，還應介紹一些生產、銷售背景，以加深顧客的了解。這種介紹，可通過推銷員的語言，表情、姿勢等進行，也可以邊解釋、邊示範操作，條件具備時，還可以輔之圖文資料、電影錄像等演示手段，加深顧客的印象。
（2）激發顧客的購買欲望。就是從顧客的基本需要出發，幫助顧客認識購買所推銷的商品能給自己帶來的方便或利益，認識到自己的真正需要，誘導顧客按照推銷意圖思考問題和分析問題。這種誘導本身就是說服，必須把推銷意圖通過藝術手段，生動形象地表達出來，這樣才便於顧客接受。要做到這些，推銷員必須通曉自己所推銷商品的具體的使用價值。因為顧客購買某種商品，是為了滿足某種特殊的需要。推銷員應該看到，顧客購買的不是打字機，而是為了提高工作效率；顧客購買的不是流行時裝，而是美麗大方，顧客購買的不是某個玩具，而是孩子的樂趣和智力。商品的效用又體現著某種觀念，具有某種心理價值。推銷員隻有從商品的效用及其所體現的相應的觀念出發去說服顧客，才能使顧客產生購買欲望。
（3）盡量使顧客對每一個問題的答複都感到滿意。洽談時顧客會提出五花八門的問題，應本著消除顧客疑慮，尊重顧客購買人格的態度，給予圓滿的答複。對某些偏見或無知，要耐心解釋，促使顧客改變態度，達成交易。
2.初次接洽的方法有哪些？
進行推銷麵談，第一步就是接洽。如果是老顧客，事情會很簡單，約會或直接登門拜訪都可以。對於新顧客，隻有根據麵談對象具體情況、推銷品特點采取恰當的聯係方法和接近技巧，以避免遭到冷遇或拒絕，順利地接觸到具有決定權的顧客。同時，要通過接洽，使對方產生好感，願意談，而且很快進入實質性麵談。在初次接近顧客時，不合時宜、唐突和冒昧的做法，往往會使正式洽談還沒開始，就遭到失敗。下麵介紹一些初次接觸顧客的方法：