1.推銷業務洽談的方式和內容有哪些?
確定了推銷對象以後,就要具體進行接洽並說服顧客采取購買行動,這就是業務洽談。如果說,尋找顧客是推銷活動的準備階段,業務洽談則是真正的實施推銷,目的是促使顧客直接購買或達成購買協議。
推銷業務洽談,可以分為麵談和非麵談兩種形式。現代科學技術的發展,已經使業務洽談多樣化,但基本的方式仍然是麵談。在買賣雙方麵對麵的情況下,信息傳遞迅速而直觀,便於及時溝通,又可產生情景效應。推銷員隻有在麵談中,才能充分施展各種方法和技巧,去說服顧客。因此,麵談的說服效果往往要好一些。非麵談形式主要是通過信函、電話、電報、電傳等信息傳遞媒介進行,使用較多的是信函和電話。信函在業務洽談中已被普遍運用,如我國溫州地區,就有不少個體戶,主要通過信函推銷產品。
推銷員不論使用何種方法開展業務洽談,就洽談的過程來說,可以分為接洽、講解說明、處理購買異議、達成交易等四個階段。一次成功的推銷,在每個階段都必須達到預期的目標,一環緊扣一環,最終達到成交的目的。接洽時要創造一個良好的開端。由於有些人對推銷員的偏見,個人推銷容易遭到冷遇,隻有給顧客好的印象,洽談才能繼續下去,才可能順利導入講解說明。接洽對於新顧客尤為重要,推銷員要掌握初次接觸顧客的方法。講解說明不僅要使顧客對所推銷的商品有充分的了解,更重要的是要引發顧客的興趣,刺激顧客的購買欲望。一般講,顧客采取購買行為,要經過認識過程、情緒過程和意誌過程。隻有使顧客對所推銷的商品發生興趣,產生購買願望,才可能達成交易。麵談中,顧客提出一些這樣或那樣的購買異議,這是很正常的,但處理不好,一樁可能成交的買賣就吹了,導致前功盡棄。因此,處理顧客的購買異議,是麵談中關鍵的一環。麵談中盡管做了講解說明,恰當地處理了顧客的購買異議,推銷員還應該趁熱打鐵,適時地、主動地、巧妙地提出成交。以上四個環節,由於推銷方法、推銷品以及推銷員和顧客的關係不同,有時可能是一次完成的,也可能要多次才能完成。
洽談的中心問題是說服。為了有效地說服顧客,在一次洽談過程中,推銷員的任務,就基本內容來講,主要有以下三點:
(1)向顧客介紹所推銷的商品。這種介紹,包括商品的功效、性能和特點,為顧客提供決策依據。必要時,還應介紹一些生產、銷售背景,以加深顧客的了解。這種介紹,可通過推銷員的語言,表情、姿勢等進行,也可以邊解釋、邊示範操作,條件具備時,還可以輔之圖文資料、電影錄像等演示手段,加深顧客的印象。
(2)激發顧客的購買欲望。就是從顧客的基本需要出發,幫助顧客認識購買所推銷的商品能給自己帶來的方便或利益,認識到自己的真正需要,誘導顧客按照推銷意圖思考問題和分析問題。這種誘導本身就是說服,必須把推銷意圖通過藝術手段,生動形象地表達出來,這樣才便於顧客接受。要做到這些,推銷員必須通曉自己所推銷商品的具體的使用價值。因為顧客購買某種商品,是為了滿足某種特殊的需要。推銷員應該看到,顧客購買的不是打字機,而是為了提高工作效率;顧客購買的不是流行時裝,而是美麗大方,顧客購買的不是某個玩具,而是孩子的樂趣和智力。商品的效用又體現著某種觀念,具有某種心理價值。推銷員隻有從商品的效用及其所體現的相應的觀念出發去說服顧客,才能使顧客產生購買欲望。
(3)盡量使顧客對每一個問題的答複都感到滿意。洽談時顧客會提出五花八門的問題,應本著消除顧客疑慮,尊重顧客購買人格的態度,給予圓滿的答複。對某些偏見或無知,要耐心解釋,促使顧客改變態度,達成交易。
2.初次接洽的方法有哪些?
進行推銷麵談,第一步就是接洽。如果是老顧客,事情會很簡單,約會或直接登門拜訪都可以。對於新顧客,隻有根據麵談對象具體情況、推銷品特點采取恰當的聯係方法和接近技巧,以避免遭到冷遇或拒絕,順利地接觸到具有決定權的顧客。同時,要通過接洽,使對方產生好感,願意談,而且很快進入實質性麵談。在初次接近顧客時,不合時宜、唐突和冒昧的做法,往往會使正式洽談還沒開始,就遭到失敗。下麵介紹一些初次接觸顧客的方法: