（2）推銷觀念，突出效用。說服顧客的關鍵是要向顧客推銷觀念，即某種思想和意願。任何一種商品，無論是有形的還是無形的，它都體現著一種觀念。如計算機、打字機體現著辦公現代化和工作效率提高；電視機、電冰箱體現著生活現代化；家庭保險體現著責任感和安全感等等。商品之所以能體現某種觀念，是因為它具有效用。如冷暖氣機具有使房間避暑、避寒的效用，給人以舒適快感。商品的效用很多，如象征地位、提供快感、經濟（節省時間、勞動、提高效率）、增加經濟效益、方便、滿足某種生理需要等等。一種商品還往往有多種效用。推銷觀念和傳統方法推銷產品的區別，就在於傳統方法主要講產品質量、優點，而推銷觀念除了介紹產品外，更重視顧客的需要，重視顧客的實際利益。如一個計算機推銷員，首先應和顧客講的是辦公現代化、工作效率提高，而計算機僅僅提供了解決問題的一種方法。當顧客接受了某種觀念時，他就容易隨之而接受某種商品了。推銷員要有創造性，豐富自己的想像力。麵談之前最好設想一下麵談對象，認真琢磨一下他會是一個什麼樣的人，他需要什麼？他在工作、生活上有什麼奮鬥目標？也要認真琢磨一下對方是個什麼樣的單位，所推銷的商品將能解決他們的什麼問題，以便在講解說明時，更好地運用推銷觀念這一原則，突出商品的效用。
（3）尊重顧客，創造氣氛。麵談必然會形成一種氣氛，這種氣氛很大程度關係著麵談成敗。友善、熱烈、認真的融洽氣氛利於麵談，對立、冷淡、散漫的氣氛則很容易導致麵談進行不下去。在講解說明時創造良好的而談氣氛，總的原則是要尊重顧客，在態度上要友好、謙虛，不要自作聰明，對顧客要表現出很感興趣，讓他覺得自己的重要性。要注意使用複數人稱代詞，用“我們”比“我”更有利於建立顧客的自信心與信賴感。要尊重顧客的第三人格。人是三種人格的結合體，即真正的自我、理想的自我、別人心目中的自我。要了解顧客的第三人格特征，讓他感到受到尊重。語調要適度，表達要清晰，給人以信心十足、精力充沛、輕鬆愉快的印象。另外，說話要有幽默感，幽默可以鬆弛緊張，取悅顧客。
（4）察顏觀色，因人而異。推銷員麵對的顧客可謂是千奇百態，各種各樣的人都有，講解說明時要注意觀察對方，揣度對方心理，區別對待，因人而異。如果是老年人，內容就要適合老年人的胃口；如果是青年人，則要找青年人的話題；對兒童也不能忽視，必須談些他們喜歡的話題。講解說明還要考慮到顧客不同的態度、性格、購買動機。如果遇到心懷怨恨、無理攻擊的顧客，要查明根由，予以清除；對於吹毛求疵的顧客，可悉聽“高見”，滿足其爭強好勝之心。遇到外向型性格的顧客，要直來直去，誘發衝動；對內向型性格的顧客，要善於勸導，沉著穩重。對圖利的要對其說明價格的低廉，產品帶來的益處。
（5）示範說明，提供證據。無論談何種產品，都應做示範。產品越複雜、技術性越高，就越有必要通過示範使其具體化。示範包括產品操作表演、播放音像資料以及出示文字、圖片資料等。無法攜帶的推銷品最好使用模型展示給顧客。沒有音像播放條件，至少應提供文字圖片資料。示範可以增加顧客對推銷品的印象，減少煩瑣的口頭說明，增加趣味性，可以刺激顧客購買的欲望。
4.怎樣吸引顧客的注意力？
推銷麵談一般有兩種情況，一種是麵談一開始或者麵談開始前，顧客就主動表現出對推銷品感興趣，並提出具體要求，表示打算購買。這種情況下的麵談稱做服務過程，另一種是顧客沒有表示自己的意願，推銷員主動吸引顧客注意力，使顧客產生興趣，認識到有必要購買某種產品，促使顧客做出購買決定。這種情況下的麵談稱做推銷過程。對推銷員來說，重要的是推銷過程。推銷過程是由引起注意——產生興趣——形成欲望——決定購買四個階段完成的。完成這個過程的時間有長有短，但麵談開始能不能很快引起顧客注意，是問題的關鍵所在。那麼，推銷員怎樣才能開個好頭呢？