正文 第17章 尋找顧客(3)(3 / 3)

備忘卡可分作兩類,一類為客戶資料卡(包括工業用戶);一類為普通顧客資料卡(消費者)。卡片用書頁大小的硬紙做成,記載內容應簡明扼要。

有條件的單位,最好使用計算機來進行顧客資料管理。計算機儲存量大,能隨意進行歸類,利用時也十分方便,可以減少製做、填寫卡片的時間,因而能提高工作效率。

12.尋找準顧客有什麼技巧?

準,類似的意思,可以作為某類事物看待的。準顧客,指有些消費者雖然還沒有買東西,但賣主先把他們看做自己的顧客,準顧客也稱潛在顧客。郭泰在台灣《工商時報》介紹了尋找準顧客的六大技巧:

(1)直衝訪問。所謂直衝訪問,就是推銷員挨家挨戶直接衝入訪問,或是打電話給陌生人以取得訪問,或是寄推銷函給陌生人,再用電話追蹤以取得訪問。

由於直衝訪問的對象,都是毫無關係的陌生人,因此取得訂單的機率不大,可是對人脈較差的新推銷員,卻是尋找準客戶的方法之一。

直衝訪問的首要條件就是人要勤快。

推銷家巴哈在美國舊金山(山城,住戶門前常有十級至百級的台階)推銷壽險。他專挑門前有50級至100級台階的住戶。人都有惰性,一般推銷員很少願意爬50級以上的台階。這些住家因為很少人前來推銷,所以巴哈的直衝訪問大受歡迎,獲得許多準顧客。

(2)老顧客的介紹。所有的推銷好手都知道,老顧客是尋找準顧客最好的來源。老顧客的一句話,往往勝過推銷員的十句話,威力無比。

雪佛萊汽車的推銷王喬·吉拉德,60%的業績來自老顧客及老顧客所推介的準顧客。

(3)助銷員的協助。助銷員就是推銷員的情報員,隨時隨地打探消息,隻要發現準顧客,立刻通知推銷員。成交之後再付助銷員固定的傭金。

在全世界的汽車推銷員中,喬·吉拉德可能最懂得利用助銷員來取得準顧客。吉拉德付給每部車的助銷員傭金為25美元,在1976年,他一共付出14萬美元。換言之,從助銷員處獲得560筆生意,大約占了該年4成的業績。

(4)展示。產品的展示也是獲得準顧客的好方法。各式各樣的展示會,聞風(通常是通過廣告)前來的人大都是對產品有興趣的人,也就是推銷員所渴求的準顧客。這時,若能取得參觀者的姓名與地址,那就是一份準顧客名單了。一般人都不願留下姓名與地址。因此必須給這些準顧客一個留下資料的好理由。比較可行的方法是,由廠商編纂實用的手冊,例如:汽車保養手冊、家電維護手冊、房屋買賣須知等,全都免費奉送,然而必須請參觀者留下姓名、地址,再由公司統一寄送。

(5)名冊。這是利用各種名冊以獲取準顧客的方法。這些名冊包羅萬象,例如:工商名錄、企業指南、企業名人錄、工廠名錄、電話簿、社團會員名冊、同業公會名冊、畢業紀念冊、各種俱樂部名冊等等。

(6)交換顧客名單。與不同行業的推銷員交換顧客名單,也是取得準顧客的好方法。

要擴大人脈,尋求綿延不斷的準顧客,絲毫取巧不得,必須掌握並運用上述6大技巧,長期努力,才會有成。