支付能力還包括信用狀況，對基本顧客信用狀況的了解，可以通過銀行，也可以進行市場調查，或通過相關谘詢機構了解。對單價高、批量大的推銷品，在期貨交易和賒購時，對顧客的信用一定要慎重了解。
（3）購買量。基本顧客如果確有尚未滿足的需求，還應分析他有多大購買量。影響購買量的主要因素，一是推銷品特性和用途；二是對方的購買目的。如耐用消費品，個人不可能多購，但經銷商購買的批量會很大。另外，企業用於生產的工業品、社會團體的購買等批量往往大一些，但不同的推銷品，不同的單位購買量也有多有少。掌握了基本顧客的購買量，對那些需求量大，會重複購買的集體客戶，要列入準顧客名單優先訪問。對購買量不大的，則應從提高推銷效率、節約費用出發，不列入準顧客名單或推遲訪問。
通過上述分析評價，就可將那些購買量小、成交希望不大，沒有洽談價值的個人或組織排除掉，而將那些購買量相對較大，成交概率高、條件比較好的個人或社會組織列入準顧客名單，作為訪問洽談的對象。
10.什麼叫“5W1H”分析法？
“5W1H”是分析銷售市場時通常采用的定性模式或基本的分析方法。這個定性模式可歸納為六個方麵，取其英文單詞的頭一個字母，故稱“5W1H”分析法：
（1）誰來購買（Who）？主要是研究購買對象和購買的組織者。購買行為是由購買者發起的。因此，對購買主體即購買者本身的研究是必不可少的。要找出決定性的買主，要了解購買者是個人還是一個集團。從表麵看，購買商品好像是某個人的行動，實際上與許多人的購買行為有著密切的關係，這許多人中有發起者、影響者、決策者、執行者、使用者。到市場上購買商品的人往往不一定是購買商品的決策者而可能僅僅是執行者。
（2）購買什麼（What）？在營銷活動中要觀察分析購買者購買什麼樣的商品，這些商品屬於哪一類。
（3）為什麼購買（Why）？主要研究購買者購買目的和用途，是為了滿足生理需要還是為了滿足心理和精神上的需要，是為了生產還是為了轉賣等。
（4）何地購買（Where）？分析購買者對不同商品購買地點的要求，相應地設置商業網點，能有效地促進銷量的增加。既方便了購買者，也提高了企業的經濟效益。
（5）何時購買（When）？掌握購買者購買商品的時機，及時組織商品供應極為重要，尤其是季節性、時令性的商品及鮮活商品，顧客購買時問較為集中，錯過時機就會影響銷量。
（6）怎樣購買（How）？如何購買直接影響企業營銷策略的製定。不同類型的購買者有不同的購買習慣。例如，以商品價格與商標的關係分析，有些消費者因購買力有限，對價格特別重視，他們願意購買最便宜的商品而對商標和廠牌則不太重視；而另一些消費者，則願付出較高的價格購買名牌商品；還有一些消費者則重視售後服務以解除後顧之憂。
11.怎樣進行顧客資料管理？
從事推銷工作時間一長，就會積累大量的顧客資料，這些資料，都是十分寶貴的，但資料量多了，管理又會成為一種負擔。因為接觸人多了以後，許多具體情況就模糊了，容易出現張冠李戴等意想不到的錯誤，使顧客感情受到傷害，甚至因此失掉了許多好顧客。為避免發生錯誤，也為了今後便於利用，應每過一段時間，對積累的顧客資料，特別是新顧客的情況，進行一次整理，整理可采用顧客備忘卡的辦法。