2.推銷員麵對的市場和顧客類型有哪些？
推銷員麵對的是一個廣闊的市場，尋找顧客時，通常將市場劃分為若幹類型，以便根據產品特性和銷售任務，選擇那些對所推銷產品既需要又有條件購買的消費者或社會組織作為推銷洽談的對象，然後向其進行推銷。
上表將市場劃分為四種類型，推銷員根據需要還可細劃，如：消費者市場還可分為兒童市場、婦女市場、中老年市場；中間商市場還可分為消費品轉買市場、工業品轉買市場；生產者市場還可分為輕工業者生產市場、重工業者生產市場和農業生產者市場等等。這樣，就更容易看出推銷品的市場範圍了。顧客類型對應於市場類型，並由社會組織和購買人員兩部分構成。有一點必須明確，無論向消費者推銷還是向企，事業單位推銷，顧客實際上都是具有決策權或者能夠影響決策的有關人員。顧客不是抽象的企、事業單位，而是購買參與者，是具體的人，他們有著不同的心理動機，也會有其它一些個人動機，明確這一點非常重要。
消費者市場是消費品的最終市場。一般來說，這一市場的購買主體是消費者，盡管現代推銷中，往往任務集中，推銷額大，為提高效率，對大部分推銷品，推銷員並不直接向消費者和居民家庭推銷，但推銷員應該了解消費品的市場情況，因為消費品市場決定著中間商市場，這有利於在中間商市場尋找顧客。
中間商市場也叫作轉賣者市場，主要由國營商業和物資係統的批發、零售企業構成。批發企業包括各類商品批發站、專業公司，專職從事商品購買和轉銷活動。我國由全國性、地區性和縣級批發企業組成三級批發網，這些企業提供相當廣泛的服務，包括儲運、送貨、信用、促銷幫助和市場谘詢等等。零售企業分為百貨商店（公司）、副食商店、廉價商店、超級商場、雜貨商店、專營商店等幾種類型，與消費者直接聯係，將商品售給最終消費者。現在也有一些批發、零售企業批零兼營。批發、零售的站、公司、商店等，是推銷員最理想的選擇對象。此外，各類貿易公司、貨棧、農村供銷社、個體攤販等，也是中間商市場組成部分，也可作為尋找顧客時的選擇對象。
生產者市場是工業品用戶為主體的市場，主要是生產用戶，包括各類工業企業、實業公司等。生產用戶對於產品需要的種類和數量，與其專業有很大關係。一種工業品的需要者，可能集中在一個或少數幾個行業，也可能遍及各種行業。推銷工業品，要首先辨認用戶業別，然後，選擇那些生產規模大、處於主要地區市場的用戶作為自己的顧客。
社會集團市場從推銷角度講，包括國家機關、社會團體、事業單位。這些單位對產品質量要求嚴格，但購買批量大，因而這是一個非常重要的市場。另外，社會集團市場信息最集中，推銷員在尋找顧客時，應設法加以利用。
3.如何利用情報資料尋找顧客？
通過搜集情報、查閱資料來確定推銷對象，是推銷員尋找顧客的一條簡捷、有效的途徑。許多信息載體，如專業期刊、報紙、各類市場調研資料、工商企業名錄以及企業內部資料等，都可以成為推銷員檢索、利用的情報資料。注意搜集利用情報資料可以減少銷售中的盲目性，節省推銷時間和費用，提高銷售工作效率。
對推銷工作有用的情報資料，主要有以下幾類：
（1）工具書。全國、地區性、行業性的工商企業名錄、各種年鑒、電話簿等工具書，能為推銷員直接提供顧客名單。如《中國工商企業名錄》刊載了全國各行業萬家企業的名稱與地址、主要產品及經營範圍。
（2）專業報刊。包括各種公開發行和內部發行的提供市場信息的報紙和期刊。這些報刊有全國性的，也有地方性的；有綜合性的，也有專業性的。這些報刊信息包容量大，對供求情況反映及時，可為推銷員尋找顧客提供線索，有時也能提供顧客名單及有關情況。
（3）相關資料。主要有產品目錄、統計調查資料、銀行帳戶、市場簡介、社會團體名冊等。產品目錄和統計調查資料一般附有生產廠家和經營單位，參考價值較高。國內各種社會團體很多，其中不少行業性協會和專業性學會，它們的成員名冊或通訊錄，對進行某些商品推銷，是現成的顧客名單。