1.尋找顧客時應注意些什麼？
尋找顧客是通過發掘潛在市場，確定產品推銷對象，做好這項工作，是推銷成功的前提。尋找顧客時，推銷員要根據推銷品的特點和功效、用途，看哪些個人或社會組織是產品的消費者、經營者或用戶，他們在什麼地方，他們的需求量有多大，他們是否會購買，有沒有支付能力和市場信譽。由於推銷員麵對的是一個十分廣闊的市場，每個消費者、經營者或用戶的具體情況，以及相關的社會組織的情況比較複雜，進行這項工作應注意以下幾點：
（1）掌握有關的信息資料。尋找顧客時必須了解和掌握的信息資料包括：①推銷品的有關情況。主要是品種、規格、質量、用途和性能；推銷品的定價原則、交貨方式、交貨期限和售後服務等。③競爭對手的情況。主要是競爭對手的產品與本企業產品在質量、品種、價格和服務上有何差別；對方產品的市場信譽、顧客類型、推銷策略等。③市場供求狀況。主要是推銷品處於買方市場還是賣方市場；在不同地區市場上有何差異；市場需求的發展趨勢等。掌握了上述信息資料，就能恰當地劃分市場範圍和有針對性地製訂推銷策略。
（2）選擇適當的方法。尋找顧客的方法很多，如利用情報資料、進行市場谘詢、借助人際關係、做廣告宣傳，以及挨門挨戶訪問等，但沒有一種方法是普遍適用的最佳方法。實際工作中，要根據推銷品特點，因事、因時、因地加以選擇運用。通常多是以一種方法為主，其它方法配合，互相補充，以求得最佳效果。我國推銷人員習慣於依靠經驗和現有業務關係，要意識到在開放搞活的條件下，單靠這一點是不夠的。應該學習使用現代方法，盡量地利用各種信息渠道和媒體，同時，注意培養自己的職業靈感，並建立廣泛的社會聯係，提高自己攝取信息的能力。
（3）盡可能地搜集具體情況。對顧客情況了解的是否具體，對於判斷他們是不是理想的推銷對象，乃至於對下一步業務洽談都非常重要。尋找顧客過程中，應搜集的個體顧客的具體情況包括：姓名、性別、年齡、職業、購買力、決策權、住所、最佳拜訪時間等。在可能的條件下，還可了解其家庭狀況、參加的團體、業餘愛好等。對團體顧客（機關團體、企業、事業單位），應了解的情況包括：單位名稱、職能、規模、所在地、經營情況、支付能力、市場信譽、隸屬關係、內部組織機構等。由於影響團體顧客購買行為的因素比較多，而且比較複雜，加之團體顧客購買過程較注重理性，要求嚴格，因此，還要注意對其購買習慣、組織的發展曆史、經營思想、購買目的、生產企業的主要商標等進行了解。
（4）注意分析和確定準顧客。準顧客是指相對來講，購買量大、支付能力強，經洽談容易達成交易的顧客。我們知道，一種商品的需求者，會成百上千，成千上萬，乃至百萬個。從推銷角度看，他們僅僅是可能的顧客，並不一定是適當的顧客，其中有些根本就沒有拜訪的價值。尋找顧客過程中，對他們必須進行甄別和篩選，從中確定準顧客，作為洽談的對象，以減少推銷活動的盲目性，提高推銷效率。
（5）尋找關鍵人物。推銷員與之打交道的不是抽象的單位，而是具體的人，而要想有效地進行推銷，就要和關鍵人物去打交道。所以尋找顧客時，要設法搞清楚誰有權力最後拍板或影響決策。就企事業單位來說，采購決策者是采購部門主管，但也不完全這樣。如工業企業中，購買過程要受到相關人員影響，實際使用者、技術人員、財務主管、企業負責人往往都不同程度地參與決策，他們的職務、地位、權威形成不同的影響力和說服力。批發和零售企業多實行分部進貨，數量、品種、選擇貨源由各商品部負責人決定。大的公司采購一般由部門經理拍板，但大額交易得由總經理或主管的副總經理決定。從居民家庭來講，要搞清楚家庭權力中心。我國一般是城鎮妻子支配型多一些，農村則丈夫支配型多一些。當然，實際工作中，無論妻子、丈夫都應給予尊重。
我國幅員遼闊，市場潛力大，但購買力分布不均，消費習慣複雜多樣，供求信息服務不發達。而對這種狀況，要求推銷員學習運用現代方法，並通過實踐不斷總結探討適合自己工作特點的具體方法。同時，還必須把尋找顧客貫穿於整個推銷活動中，在洽談、成交以及售後服務過程中，隨時隨地不忘結交新朋友，尋找新顧客。