生理上的變化，使老年人在購買心理上不同於成年人和青年人。首先是習慣性強。老年人舊的記憶還在，新的記憶容易遺忘，慣於購買過去用過的商品，比起年輕人來，對老商標、品牌偏愛，而對新產品則較難接受。其次是理性強。老年人購買講究經濟實用，受流行、時尚影響少；老年人購買行為慎重、理智，善於思考而少於衝動；老年人渴望長壽，寧可減少用的，穿的方麵的需求，更注重在食品、補品等保健方麵的滿足。第三，對銷售服務要求高。老年由於體能退化，購買中希望幫助和關照。
應當根據老年人的消費心理特點設計產品，推銷活動中，要針對其心理特點進行宣傳、講解，服務要周到，便於老年人購買。接待老年人要耐心熱情，不怕麻煩，這樣，才能不斷開拓老年消費市場，充分滿足老年人的需求。
11.消費者為什麼追求時尚？
時尚也叫“時髦”、“時式”、“流行”，是指一定時期內時興的商品品牌和樣式。時尚是一種社會消費現象。追求時尚是一種消費規律。
在消費領域中，時尚在不斷地形成和變化著。某種商品，先是個別人使用，然後一些人模仿，進而流行起來，形成一種時尚。過了一段時間，一種時尚又被另一種時尚所代替。時尚商品層出不窮，時尚也循環不停地進行。最能體現這種現象的商品是時裝，現代生活中，時裝的變化最快。從一個較長的發展過程看，時尚還具有一種時代性，層次不斷地由低級向高級過渡，如收音機、黑白電視機逐漸由收錄機、彩色電視機、冰箱所代替。
消費者的從眾和同步心理，是形成時尚的主要原因。一些年輕人表現個性的欲望強烈，往往是時尚的發起人，他們經常走在消費大軍前列，顯示自己不同凡響的外表和情趣，以引人注目來使自己感到滿足。隨著使用者人數增加，以及商品本身的改進和降價，大多數消費者受從眾和同步心理驅使，也不甘落後，積極購買。因為對於有求新、求美、求變欲望的大多數消費者來說，走在消費前列的人，為他們提供了模仿的對象。那些不願意在生活上花費過多時間的人，以及在消費品選擇上缺乏主見的人，別人的消費行為也為他們提供了現成的解決問題的辦法。正是這種從眾和同步心理，促使商品流行，從而形成時尚。
時尚是現代商品經濟的產物。經濟越發達，消費者追求時尚的欲望就越強烈；商品信息傳遞速度越快，時尚的變化也就越快。從我國國情看，總是內地受沿海的影響，農村受城市的影響。時尚在東南沿海和大城市形成變化快，在內地和農村形成變化相對慢一些。
時尚對市場銷售活動有很大影響。某種商品流行時，需求旺盛，供不應求；時尚一旦發生變化，時尚商品馬上就會背時，銷售明顯下降，容易造成積壓。所以，推銷員要隨時注意時尚的變化，做好信息反饋，以免生產過多，造成產品積壓。
12.人們對新產品有哪幾種不同的態度？
當一種新產品上市後，人們對其反應速度和接受程度是有很大差異的。有的人在它剛一上市，就去購買，有的人看到別人使用，就模仿購買；有的人在它普遍流行後，才去購買；有的人則不為所動，遲遲不加入購買行列。在市場學裏，把新產品的接受者分為五種類型：最初使用者約占2.5％，早期接受者約占13.5％，普及早期接受者約占34％，普及晚期接受者約占34％，保守者約占16％。
五種類型的接受者購買新產品，在時間上有先有後，除了與對產品的性能、特點、質量、價格有關外，還與他們的經濟條件、教育程度有關係。另外，接受者的心理狀況，對購買新產品的行為也起一定的支配作用。新產品的特點就在“新”字上，因為其新，就對傳統觀念、消費方式產生了一種衝擊作用。但由於消費者的個性心理不同，而在購買新產品的時間上，就出現了差別。
從消費心理角度看，五種類型的接受者中，最初試用者勇於爭先購買的精神，源於強烈的求新、求異欲望。這類接受者性格外向，活潑好勝，不屑於世俗，消費方式有主見。拿牛仔褲來說，在我國還被視作“奇裝異服”時，他們是敢於用其來顯示自己不同凡響的外表和情趣的一類顧客。可以說，這類購買者是新產品擴散的呐喊者。