正文 第14章 消費心理(3)(3 / 3)

(1)能夠在消費者心目中樹立產品的形象。包裝是商品的“外衣”,是一幅廣告牌,是商品實體在市場上的外在形象,可以提高商品的聲望,特別是廠牌、商標等,有很強的宣傳效果,能夠在消費者心目中留下很深的印象。

(2)可以加快顧客對產品的認識。產品的包裝上印有品名、商標、使用說明等,包裝本身又具有獨特性,便於區別。這些都有助於顧客辨認、比較和選擇,可加速顧客對產品的了解過程。

(3)對購買欲望具有刺激作用。良好的包裝會誘發需求衝動,提高顧客對產品價值的評價。包裝漂亮,有時代感、藝術感,使人悅目賞心、欲購為快。當然,不良的包裝也使人望而卻步。

顧客在購買產品時,總是有一種追求安全、美感、地位和聲望的心理。好的包裝,應該是取悅顧客,使顧客得到滿足,贏得顧客信任,提高產品市場地位。從這一點上說,良好的包裝,本身具有推銷作用。

從消費心理角度看,一個好的包裝,必須具備以下四個條件:

(1)方便實用。包裝大小,輕重要適宜,便於保管、使用、攜帶,要對產品充分起到保護作用,給人一種安全感。

(2)產品特點突出。包裝形狀、圖案、色調等要與商品價值、使用對象的特征協調一致;要使顧客便於直觀和檢查商品。

(3)要有美感。造型、色彩和圖案,要有藝術性和時代感,對顧客有吸引力,能夠產生愉快情緒,能夠滿足顧客的求美心理。

(4)能夠啟發聯想。使顧客通過包裝就能產生對產品性質、特點的聯想及購買後使用中滿足需要的聯想,從而有利於產品的推銷。

15.售後服務有什麼市場心理效應?

售後服務是指產品售出以後,企業向顧客提供有關安裝使用、包修包換、供應零配件等滿足顧客要求的服務活動。售後服務能產生很強的市場心理效應。許多產品,尤其是工業品和耐用消費品,有沒有售後服務,售後服務是否周到而固定,對於刺激顧客的購買欲望,促進買賣成交,提高產品市場占有率起著重要作用。

售後服務在現代銷售活動中日趨受到重視,並作為贏得顧客的一種競爭手段。日本的工業縫紉機就是靠這一著,在國際貿易呆滯的情況下,打入並占領了聯邦德國市場。在日本人眼裏,把售後服務看成銷售成敗的關鍵。為進入聯邦德西市場,他們建立了遍及整個市場的售後服務網,服務內容不僅包括實行兩年保修,派遣維修人員、供應零部件,還為用戶舉辦技術講座,進行操作使用訓練指導。這些措施很快就使其產品銷售量位居市場之首。我國上海錄音器材廠錄音機打入首都市場也是一例。該廠第一次在北京銷售產品時,就讓顧客留下地址和電話號碼,主動提供上門維修等售後服務。後來,再次在京投放一批錄音機,顧客聞訊,紛紛趕到商場,有人淩晨就前往排隊購買。

售後服務為什麼會產生市場心理效應呢?主要是因為售後服務會給顧客一種心理影響,解除顧客的後顧之憂。回顧一下我們自己的購買活動,當我們為自己選購彩電或冰箱時,在式樣、價格都滿意的情況下,如果產品保修保換,我們一定會毫不猶豫的買下來。但如果得知產品沒有這種售後服務,就不能不為自己這筆積蓄不易而慎重考慮。一般顧客在購買某種產品時,總是擔心產品質量,害怕“上當受騙”,總有一點風險感。售後服務在很大程度上消除了顧客這種恐懼心理,解除了顧客後顧之憂,給顧客了一種信任感和安全感,從而堅定了顧客的購買信心。

推銷員在推銷產品過程中,如能及時向顧客講解、說明售後服務的內容和方式,並主動提供必要的服務,就能利用售後服務所產生的市場心理效應,贏得更多的顧客,戰勝競爭對手,鞏固和擴大本企業產品市場。