性格又可分為外向型、內向型、理智型、感情型、意誌型等。外向型性格者感情外露,善於交談,易受外界影響;內向型者寡言少語,不慌不忙,感情不外露;理智型者善於思考,處事但求穩妥,不大受外界影響;感情型者容易衝動,易受外界刺激;意誌型者積極主動,處事有主見,決策果斷。
不同的性格反映在消費行為上千差萬別。從消費態度上看,有些人浪漫、豁達、隨便;有些人固執、嚴謹、刻板;有些人傲慢、孤僻;有些人隨和謙恭;有些人追求時髦,不講價錢;有些人經濟實惠,不事奢華。從購買行為上看,有的幹脆爽快,有的優柔寡斷,有的喋喋不休,有的沉默寡言,有的通情達理,有的吹毛求疵,有的易於衝動,有的從容不迫,等等。這些反映在消費態度和購買行為上的現象,都與消費者的性格有內在聯係。
在市場上,起核心作用的是消費者的個性心理特征,它形成了消費者各種獨特的購買行為。出色的推銷人員對消費者的個性心理研究,都是十分重視的。
10.不同的消費者市場各有什麼心理特點?
消費者的年齡、性別不同,其消費心理也不盡一致。按消費者的年齡、性別構成不同而劃分為不同類型的市場。了解各種類型的消費者市場的心理特點,對於激發不同顧客的購買動機,采用具體的切實可行的推銷手段,刺激不同顧客的需求有一定實際意義。
(1)兒童消費市場的心理特點:少年兒童在人口中所占比例較大,這是一個非常廣闊的市場。兒童在心理上已顯出各自的個性特點,甚至有成人感,還好與成人比。兒童有好奇心,求知欲強,他們受到社會環境的各種影響。兒童記憶力強,對商品的商標、品牌、功能能熟記,也有了自己的偏愛。推銷員應細心觀察兒童心理特點,使自己推銷的商品在造型上講究時尚和新奇,色彩要鮮豔,規格和款式要多樣化。同時,要考慮到少年兒童經濟上沒有獨立,大部分消費品是成年人參與購買的這種特點,設計和製作要兼顧成年人的審美觀和消費標準。由於兒童正在向成年發展,有要求獨立和爭取決策權的傾向,推銷時,要針對兒童心理和家長對孩子的希望,做好宣傳、解釋。
(2)青年消費市場的心理特點:青年人約占總人口的四分之一左右,分布廣泛、均勻,銷售潛力很大。在消費心理上,青年除與成年人有共同之處外,還表現在容易接受新事物,追求時尚,並對容易引人注意的新商品感興趣。青年人比較注重商品的外形,對款式需求欲望強烈,性格上有衝動性,加上經濟上獨立,購買決策一般比較果斷。因此,商品包裝和外型設計,市場銷售宣傳,要加強直觀效果,注意引導和激發。
(3)女性消費市場心理特點:女性商品包括服裝、衣料、化妝品、家庭用品等,數量很大,種類也很多。現代消費中,女性購買多於男性,大多數家庭中女性比男性更有購買決策權。因此,研究女性消費心理,對產品推銷有重要意義。女性在家庭中的責任和義務不同於男性,在購買過程中比較注意情感,經常要考慮子女、丈夫的感情需要。大多數女性掌握著家庭的經濟收支,選擇商品時細致而且講究實際利益。另外,女性比男性敏感,自尊心強。因此,對女性產品,在宣傳說明時,應考慮到女性的特殊性,保護她們的自尊心。
(4)老年人消費市場的心理特點:老年人的生理、心理都不同於成年人和青年人,其消費狀況,有很大特殊性。隨著社會人口的老齡化,這方麵問題變得十分突出。
由於年齡關係,老年人生理上發生了許多變化,如知覺反應衰退,食物的色、香、味刺激明顯減弱,牙齒鬆脫,消化不良,肌肉萎縮,骨骼老化,平衡性差,易出事故,血液循環及新陳代謝變慢,冷熱適應性差,等等。生理上的變化,要求老年人吃的食品要營養豐富,易於消化;用的物品要舒適,安全和方便。當然,衣、食、住、行上的特殊要求還很多。