興趣階段。隻有經過認識階段，顧客才可能產生興趣。這個階段，顧客已經知道某種商品可以滿足某種需要或幫助自己解決某個問題。注意力已經集中到某個產品上，他開始關心該產品能滿足他需要的程度，並注意產品的功能、使用方法和價格等信息。
欲望階段。顧客已選準了一種商品，深信這種商品可以使自己的需求得到滿足。經過權衡比較，認為這種商品值得買，產生購買欲望，樹立起購買信心。
購買階段。購買欲望已達到一定程度，使顧客不再拖延，決定並采取了購買行為。
評價階段。這是一種購買後的心理狀態。顧客也許會因為需求得到滿足而心情舒暢，也許因購買不成功而失望，懊悔，產生一種緊張不安的情緒。對顧客來說，這是一種經驗總結。這一過程無論對銷售者還是對生產者都會產生較大影響。因為顧客往往把評價結果告訴周圍的人，這不僅影響顧客本人以後是否還購買，而且影響生產者，經營者的信譽。
上述說明，推銷員在顧客購買過程中，應設法使顧客的思維由一個階段順利過渡到另一個階段，從而達成交易。推銷員要千方百計引發顧客和刺激顧客的購買興趣和欲望，使之產生購買動機並轉化為購買行為。即使在購買行為結束後，也應提供良好的售後服務，使顧客產生積極的評價結果，以利於鞏固老顧客，發展新顧客，達到擴大產品銷售的目的。
4.什麼叫購買動機？
購買動機是驅使消費者去購買某種商品的內心欲望，是引起購買行為的原因和動力。
購買動機的形成，一方麵是由於消費者內在的需要，另一方麵是由於外部因素的刺激。內在的需要是產生購買動機的根本原因，隻有當人們有了對某種商品的需要時，才能產生對這種商品的購買動機。外部因素主要來自三個方麵：一是社會環境影響。有曆史條件影響和社會政治文化影響。曆史條件影響使購買動機具有鮮明的時代性，如過去時興自行車、收音機、縫紉機三大件，現在發展為電視機、電冰箱、洗衣機。政治文化影響著購買動機的道德觀念和價值取向，如解放初人們喜歡幹部服、列寧裝；六、七十年代的政治運動中，人們喜歡黃、藍、灰三色；改革開放以來，人們追求多姿多彩的服裝款式。二是群體影響。消費者總是在相對固定的單位、小區工作、勞動、生活的。在這個環境中，結合成一定群體。一個機關、一個工廠、一個學校、一個車間、一個班級，都是一個相關群體。在這樣的群體中，消費習慣、消費觀念、甚至購買商品時的選擇，都會互相影響。如一家買了某種新產品，另家知道了會借鑒；一個人買了件新款式服裝，會引起別人模仿；當許多人做某種消費選擇時，個別人不做這種選擇，甚至會感到一種無形的壓力。三是商品和服務刺激。商品的質量、效用以及精致的造型、美觀的包裝、實惠的價格都會誘發購買動機。在服務方麵，廣告宣傳、熱情的接待和耐心的介紹、售後的保修，都會刺激消費者的購買動機。
需要產生動機，動機和需要密切聯係。有人把需要分為七個層次，即：生理需要、安全需要、愛的需要、受尊重的需要、自我實現的需要、完善道德的需要和追求社會理想的需要。這七種需要可概括為生理需要和心理需要兩大類。與此相適應，購買動機也可分為生理性購買動機和心理性購買動機兩大類。
生理性購買動機是人為生存、溫飽、延續後代而產生的購買動機，是由生理需要引起的，是最基本的購買動機。心理性購買動機是人們為了滿足社會、友誼、娛樂、享受、事業發展和追求崇高理想而產生的購買動機。經濟的發展，生活水平的提高，可以使心理性購買動機越來越突出，而生理性購買動機也往往與表現個性、滿足愉悅、追求美感等心理欲望緊緊相聯係。
5.顧客的購買行為有哪些類型？
顧客在購買商品時，由於受環境、風俗、文化、經濟狀況和社會地位影響，以及個人感覺，動機、情趣、個性的不同，表現出千差萬別的行為方式。一般可歸為以下六種類型的購買行為：