1.推銷員從哪些基本方麵研究消費心理?
推銷員為了擴大產品銷售,首先要研究消費心理。市場的主體是消費者,買賣是否成交,主要取決於是否能滿足消費者的需要,符合消費者的心理。推銷員主要應從以下三個方麵了解消費心理:
(1)消費心理特征及其形成和發展。由於經濟的發展和市場環境的千變萬化,使消費心理具有特別的複雜性。如人們的基本需要,由於生活水平提高,生理需要逐漸降到次要地位,心理需要在消費需要上趨於複雜化。消費心理特征的個性差異也很大,如有的消費者敏感衝動,有的則沉著冷靜;有的幹脆爽快,有的則優柔寡斷;有的講究實惠,有的則追求名牌。這些都反映了不同的個性心理特征。消費心理特征的形成,又有其社會背景,如文化、家庭、團體及集體的影響。了解消費心理特征的形成和發展,就可以預見消費者的購買行為,指導企業產品的生產和推銷工作。
(2)消費心理與企業推銷的關係。消費心理對企業產品的市場推銷策略選擇具有製約作用,同時,不同的市場推銷策略,對消費者的心理影響也很大。如優惠價格策略,對節約型消費者有刺激購買作用,對求美、求名的消費者,則不一定引起購買欲望。研究消費心理和市場推銷的關係,利於企業根據不同的目標市場,選擇最佳推銷策略。
(3)顧客購買行為中的心理活動。顧客在購買過程中,要對商品進行了解、評價,然後作出決策。這個決策過程中,推銷人員可以施加誘導、刺激等外部影響,這種影響的效果,很大程度上取決於對顧客心理的把握。如果顧客直爽開朗,其心理容易把握,如果其沉默寡言,就較難以有針對性地進行誘導了。掌握了購買行為中心理活動的規律,利於推銷人員準確地把握顧客心理,並恰當地解決雙方分歧,滿足不同顧客的需求欲望。
2.消費者的購買心理有哪些?
消費者購買商品以滿足自己一定的欲望,其購買動機可分為兩大類:一類是生理需要動機,如饑思食,渴思飲,為禦寒而購衣,為治病而買藥等。另一類是心理需要動機,常見的有以下若幹表現:
(1)求實心理。購買者為了滿足自身的消費需要,首先要求商品必須具備實際的使用價值。選購商品時,注意商品的質量和實際效用,講求商品的適用、耐用、使用方便,並要求有周到的銷售服務和售後服務。
(2)求安全心理。消費者要求商品在使用過程中和使用以後必須保障安全,尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等。
(3)喜新心理。追求商品的新穎和時髦,注重社會流行式樣。一般消費者對新產品興趣濃厚,新老相比,當然願意購買新產品。
(4)求美心理。愛美是人的一種本能和普遍要求。消費者會因為某種商品形態優美、款式獨特、裝潢漂亮、包裝精美而產生購買願望。
(5)選價心理。不少消費者在選購商品時講求經濟實惠,對質量相近的商品,一般選購價格較低的,有些消費者則喜歡購買削價處理商品和廉價折扣商品。
(6)慕名心理。一般消費者都喜愛名牌產品,對名牌產品具有很高的信賴感。
(7)偏好心理。由於個人情趣和愛好,形成對某種商品的特殊愛好,如有的人喜古董字畫,有的人寧可省吃儉用,省下錢買書,有的人喜購名貴、高檔商品等。
(8)仿效心理。社會風氣和周圍環境會給購買者一種驅使力,使他努力想買上別人已擁有的商品。如見人穿了一件新穎服裝,也想買一件;見別人買了一套新家具,也急於去家具店購買。
(9)疑慮心理。對某種商品的質量,性能、功效持有懷疑態度,如怕不便使用,怕不能耐用等。
(10)選擇心理。對商品希望獲得挑選機會,在購買過程中要求受到尊重。
此外,某些商品當供過於求時,一些消費者會產生觀望心理;而當商品供不應求時,又多會產生爭購心理。
推銷員必須細心觀察、分析購買者的購買心理,針對購買者心理,采取靈活的銷售方法。
3.顧客的購買心理活動分哪幾個階段?
顧客購買產品包括感覺到某種需要、產生購買動機並完成購買行為等過程。其心理活動可分為五個階段:
感知階段。當人們感到缺少某種東西或需要解決某個問題時,形成一種不安的心態,伴之而產生一種需求。在這個階段,顧客獲得了商品信息,知道可以買到甚至知道以什麼方式可以買到某種商品。這種需要可能由基本需要引發,如饑寒,痛苦、追求時尚等,也可能由推銷員介紹或廣告信息誘發。這種需要由於各種心理矛盾的作用,可能導致認識深化,形成購買動機,也可能一閃即過,未形成購買動機。