1.推銷員從哪些基本方麵研究消費心理？
推銷員為了擴大產品銷售，首先要研究消費心理。市場的主體是消費者，買賣是否成交，主要取決於是否能滿足消費者的需要，符合消費者的心理。推銷員主要應從以下三個方麵了解消費心理：
（1）消費心理特征及其形成和發展。由於經濟的發展和市場環境的千變萬化，使消費心理具有特別的複雜性。如人們的基本需要，由於生活水平提高，生理需要逐漸降到次要地位，心理需要在消費需要上趨於複雜化。消費心理特征的個性差異也很大，如有的消費者敏感衝動，有的則沉著冷靜；有的幹脆爽快，有的則優柔寡斷；有的講究實惠，有的則追求名牌。這些都反映了不同的個性心理特征。消費心理特征的形成，又有其社會背景，如文化、家庭、團體及集體的影響。了解消費心理特征的形成和發展，就可以預見消費者的購買行為，指導企業產品的生產和推銷工作。
（2）消費心理與企業推銷的關係。消費心理對企業產品的市場推銷策略選擇具有製約作用，同時，不同的市場推銷策略，對消費者的心理影響也很大。如優惠價格策略，對節約型消費者有刺激購買作用，對求美、求名的消費者，則不一定引起購買欲望。研究消費心理和市場推銷的關係，利於企業根據不同的目標市場，選擇最佳推銷策略。
（3）顧客購買行為中的心理活動。顧客在購買過程中，要對商品進行了解、評價，然後作出決策。這個決策過程中，推銷人員可以施加誘導、刺激等外部影響，這種影響的效果，很大程度上取決於對顧客心理的把握。如果顧客直爽開朗，其心理容易把握，如果其沉默寡言，就較難以有針對性地進行誘導了。掌握了購買行為中心理活動的規律，利於推銷人員準確地把握顧客心理，並恰當地解決雙方分歧，滿足不同顧客的需求欲望。
2.消費者的購買心理有哪些？
消費者購買商品以滿足自己一定的欲望，其購買動機可分為兩大類：一類是生理需要動機，如饑思食，渴思飲，為禦寒而購衣，為治病而買藥等。另一類是心理需要動機，常見的有以下若幹表現：
（1）求實心理。購買者為了滿足自身的消費需要，首先要求商品必須具備實際的使用價值。選購商品時，注意商品的質量和實際效用，講求商品的適用、耐用、使用方便，並要求有周到的銷售服務和售後服務。
（2）求安全心理。消費者要求商品在使用過程中和使用以後必須保障安全，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等。
（3）喜新心理。追求商品的新穎和時髦，注重社會流行式樣。一般消費者對新產品興趣濃厚，新老相比，當然願意購買新產品。
（4）求美心理。愛美是人的一種本能和普遍要求。消費者會因為某種商品形態優美、款式獨特、裝潢漂亮、包裝精美而產生購買願望。
（5）選價心理。不少消費者在選購商品時講求經濟實惠，對質量相近的商品，一般選購價格較低的，有些消費者則喜歡購買削價處理商品和廉價折扣商品。
（6）慕名心理。一般消費者都喜愛名牌產品，對名牌產品具有很高的信賴感。
（7）偏好心理。由於個人情趣和愛好，形成對某種商品的特殊愛好，如有的人喜古董字畫，有的人寧可省吃儉用，省下錢買書，有的人喜購名貴、高檔商品等。
（8）仿效心理。社會風氣和周圍環境會給購買者一種驅使力，使他努力想買上別人已擁有的商品。如見人穿了一件新穎服裝，也想買一件；見別人買了一套新家具，也急於去家具店購買。
（9）疑慮心理。對某種商品的質量，性能、功效持有懷疑態度，如怕不便使用，怕不能耐用等。
（10）選擇心理。對商品希望獲得挑選機會，在購買過程中要求受到尊重。
此外，某些商品當供過於求時，一些消費者會產生觀望心理；而當商品供不應求時，又多會產生爭購心理。
推銷員必須細心觀察、分析購買者的購買心理，針對購買者心理，采取靈活的銷售方法。
3.顧客的購買心理活動分哪幾個階段？
顧客購買產品包括感覺到某種需要、產生購買動機並完成購買行為等過程。其心理活動可分為五個階段：
感知階段。當人們感到缺少某種東西或需要解決某個問題時，形成一種不安的心態，伴之而產生一種需求。在這個階段，顧客獲得了商品信息，知道可以買到甚至知道以什麼方式可以買到某種商品。這種需要可能由基本需要引發，如饑寒，痛苦、追求時尚等，也可能由推銷員介紹或廣告信息誘發。這種需要由於各種心理矛盾的作用，可能導致認識深化，形成購買動機，也可能一閃即過，未形成購買動機。