正文 第4章 推銷人員(3)(3 / 3)

(2)承包製,又叫提成製,其優缺點恰與工資製相反。近幾年來,為了開拓銷售市場,擴大企業的自銷能力,許多企業對推銷人員實行了承包製。石家莊市古橋製革廠對推銷人員實行銷售大包幹,即:銷售人員的工資、獎金、補貼、差旅費,業務活動費都在銷售提成中自行解決。銷得多,節省得多,銷售人員個人也得的多,體現增產、增銷、增收的精神,減少了銷售費用,調動了推銷人員的積極性。某廠對銷售人員實行“五定一獎”的銷售承包經營責任製,兩個月就銷出了倉庫長期積壓的產品,使該廠起死回生。這“五定一獎”是:定承包任務、定產品價格、定質量標準、定貨款回收期、定銷售費用,以當月完成的銷售額和貨款回收數確定獎懲。

(3)工資製與承包製相結合。除發固定工資(多數企業發基本工資的一定比例)外,根據各項承包指標發獎。在承包的內容中,除了產品推銷外,還要做好市場調查、市場預測、收集市場信息和銷售技術服務工作。

在商品經濟發達國家,對推銷人員較普遍采用的報酬形式,是薪金和傭金混合製,大約薪金占70%,傭金占30%。

15.如何確定推銷人員的數量?

確定企業推銷人員的數量,最常用的方法是工作量法。它是根據企業銷售工作量的大小,來確定推銷人員的數量。計算公式為:

S=(C1=C2)VL/T

式中,S,代表需要配備的推銷人員數;C1,代表現有顧客(用戶)的數量;C2,代表潛在顧客(用戶)的數量;V,代表每個顧客每年平均走訪的次數;L,代表每次走訪的平均時間(按小時計算);T,代表每一個推銷人員每年用於推銷產品的有效時間(按小時計算)。

如果對現有顧客和潛在顧客每年平均走訪的次數不同,每次走訪的平均時間也不同,那麼,上述公式可改為:

S=[(C1V1L1)=(C2V2L2)]/T

例如,某工廠現有用戶500家,每家每年平均走訪4次,每次走訪的平均時間為4小時,潛在用戶2,000家,每家每年平均走訪2次,每次走訪2小時,每個推銷員每年用於產品推銷的有效時間為80%。計算所需推銷員數量如下:

S=[(500×4×4)=(2000×2×2)]/(52×6×8)×80%=8人

16.美國的產品推銷員有哪幾類?

在美國,推銷人員充分施展自己的說服的技巧藝術,直接向購買者推銷商品,是一種重要銷售方式。那裏的推銷員有以下幾類:

(1)先驅的產品推銷員。他們的任務主要是為一種新產品開辟新的市場,工作目標是為企業保證產品的銷路。

(2)銷售計劃推銷員。這種推銷員不僅要推銷商品,而且要通過向中間商提供一定銷售計劃方麵的服務和建議,幫助中間商,促進產品的銷售。他們可能還要負責商品的儲存、陳列以及幫助做廣告等。

(3)推銷工程師。他們既是推銷員,又是工程師或受過專門訓練的技術人員。

17.日本第一流的推銷員具備哪些才能?

據日本實業出版社編的《推銷員寶典》一書介紹,在日本,一流的推銷員,一般都具有以下才能;

(1)敏感:對於新產品、新工藝、新技術,凡是新的東西都感興趣。同時,也會利用新的方法推銷商品。

(2)演技法:會晤顧客的時間通常相當短暫,因為顧客也有工作,不容易停止工作注意你。推銷員必須以精彩的表演引起他們的注意。

(3)臨機應變:在和顧客接洽中,必須摸準對方心理活動的變化,以變製變。

(4)說服能力:推銷就是說服。不通情達理的話不能說服人,自己搞不清楚的事也不能讓人信服。

(5)深謀遠慮:事事都要考慮精確、計劃周全。

(6)積極性:要養成以樂觀的眼光觀察事物的習慣,切忌以冷漠的態度批評一切事物。

(7)勇氣:推銷需要勇氣。你自身的成功經驗是自信的源泉,許多成功的自信累積起來,就會湧出偉大的勇氣。

具備以上才能,並綜合地進行運用,就能不斷提高推銷業績,在激烈的市場競爭中穩操勝算。