和下屬多談談——一箭雙雕的事情，何樂而不為呢？
技巧2：適時消除員工的戒備心理
[經典回顧]
管理者為了讓自己的說服更加有效，適時消除對方的戒備心理，對於整個說服過程的成功與否，往往能起到催化劑的作用。特別是說服的對象持有頑固的見解時，直來直去地闡述自己的觀點往往會碰壁，遇到這種情況最好能夠采用這種方式。
其實，適時消除對方的戒備心理，就是說，把對方的注意力從他敏感的問題上引開，繞個彎子，再回到正題上來，這樣可以消除對方的戒心，避免陷入僵局。正如同卡耐基告誡人們的：“與人交談，要讓對方接受自己的觀點，不要先討論雙方不一致的問題，而要先強調，並且反複強調你們一致的事情。讓對方一開始就說‘是’、‘對的’，而不要讓對方一開始就說‘不’。”
[案例分析]
有個“的姐”（出租車女司機）把一男青年送到指定地點時，對方掏出尖刀逼她把錢都交出來，她裝作害怕樣交給歹徒300元錢說：“今天就掙這麼點兒，要嫌少就把零錢也給你吧。”說完又拿出20元找零用的錢。
見“的姐”如此爽快，歹徒有些發愣。“的姐”趁機說：“你家在哪兒住？我送你回家吧。這麼晚了，家人該等著急了。”見“的姐”是個女子又不反抗，歹徒便把刀收了起來，讓“的姐”把他送到火車站去。
見氣氛緩和，“的姐”不失時機地啟發歹徒：“我家裏原來也非常困難，咱又沒啥技術，後來就跟人家學開車，幹起這一行來。雖然掙錢不算多，可日子過得也不錯。何況自食其力，窮點兒誰還能笑話我呢！”見歹徒沉默不語，“的姐”繼續說：“唉，男子漢四肢健全，幹點兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了。”火車站到了，見歹徒要下車，“的姐”又說：“我的錢就算幫助你的，用它幹點正事，以後別再幹這種見不得人的事了。”一直不說話的歹徒聽罷突然哭了，把300多元錢往“的姐”手裏一塞說：“大姐，我以後餓死也不幹這事了。”說完，低著頭走了。
在這個事例中，“的姐”典型地運用了消除戒備心理的技巧，最終達到了說服的目的。
[巧手點金]
如何消除員工的戒備心理呢？
付諸真誠是消除員工戒備心理的根本，講求藝術是消除員工戒備心理的關鍵。
1.付諸真誠
要有一顆真誠的心。人之相知，貴在知心，知心貴在交心，交心貴在有心，有心貴在誠心。要能攻得員工的心，首先管理者要有一顆真誠的心。在現實生活中，人們總是渴望有“管鮑之交”那種相互信任、相互理解的人際關係，因為信任是建立良好人際關係的基礎，而相互信任來源於各自的真誠。心理分析專家科羅姆說過：“不常信任別人的人，也就不常被人愛。”也就是說，要獲得人心，就得先信任人，先有一顆真誠的心。人心都是敏感的，感情都是相關聯的，人們隻喜歡那些喜歡自己的人，信任那些信任自己的人。付諸真誠，信賴他人，不懷疑他人的誠心，隻有這樣，管理者才能在與員工溝通的過程中消除戒備，產生互動，引起共鳴，達到同頻共振的效果。
2.講求藝術
馬斯洛認為：安全需求是人的基本需求，除物質上的保障外，更重要的還是心理上的安全保障。安全需求是人類內在的、天生的、下意識存在的，它的存在導致人有深深的防衛心理，使人猜疑心重、膽怯、脆弱。所以說，警戒心是人的潛意識行為，有“一觸即發”的特點，而且一旦形成很難消除。要想把員工的戒備心理消除在萌芽狀態，管理者同時要注重溝通藝術的運用。
1.變直接表白為潛移默化。戒備心理屬於人的深層次心理，不輕易在外表顯露出來，但它左右控製著人的思維。要消除戒備心，我們不能率直地指責對方，“不要懷疑我嘛！不要對我有戒備心，我是很真誠的。”這種說法隻能會使對方更加退縮。心理學有一種理論叫“逆反心理”，你越是努力強迫一種思維進入他人的潛意識，這種思想遇到的阻力就越大。用直接的方式消除戒備心，往往隻會產生逆反效果。為此，要消除戒備心就必須通過潛意識的影響，在潛移默化中消彌於無形。
2.變“精心準備”為“偶然談起”。要防患戒備心於未來，就要力免給員工一個精心準備的印象，而應努力表現若無其事的態度，製造偶然遇到的情況。這樣，員工會認為你的期望不迫切，沒有明確的目的，隻是偶然想起來的，從而不會產生戒備心。
3.變說服教育為思想啟迪。在用傳統理論、先進理念開導員工的同時，更注重用身邊活生生的事例甚至是自己的親身經曆來啟發員工，讓員工通過別人的經驗教訓“悟”出個中的道理。有時，為了增強說服力，不引起對方的戒心，可以把自己暫時與對方放在同一線上，甚至用自己“走麥城”的經驗教訓拉近與對方的距離，再尋找突破和切入點。
4.變居高臨下為平等交流。位置的差異最容易讓員工產生戒備心。管理者在與員工溝通時要注重溝通的形式，要注意將居高臨下的家長式溝通改變為促膝交流的兄長式溝通。在溝通場合的選擇上，管理者要走出辦公室，走進員工工作生活的實際。管理者要善於及時抓住員工在散步、工間休息、聚會、一起閑聊等各種員工日常工作和生活的場景適時進入溝通的機會。因為這種溝通場合可以使對方心境輕鬆，容易增進感情的融合，更有利於問題的解決，員工可以做到無拘無束、心理坦然。
消除員工的戒備心理是一種非常微妙的藝術，隻有在工作實踐當中不斷的積累、探索才能靈活掌握、運用自如，才能使溝通取得真正的實效。
技巧3：循序漸進說服頑固員工
[經典回顧]
運用循序漸進的說服技巧，符合心理學的基本規律。在實踐生活中，隻要運用得恰當巧妙，就能取得理想的說服效果。
在學習漸進效應之前，我們先來看一則和心理學有關的小典故：
公元前266年，趙太後剛剛執政，秦國就急忙進攻趙國。趙太後向齊國求救。齊國說：“一定要用長安君來做人質，援兵才能派出。”趙太後不肯答應，大臣們極力勸諫都無效。
左師觸龍去見太後。太後氣衝衝地等著他。觸龍到了太後麵前，先問候太後的身體，而且提出了自己的健康建議，太後的怒色稍微消解了些。
後來他又說說：“我疼愛小兒子舒祺，希望能讓他替補上衛士的數目，來保衛王宮。我冒著死罪稟告太後。”太後說：“可以，你們男人也疼愛小兒子嗎？”觸龍說：“比婦女還厲害。”太後笑著說：“婦女特別厲害。”
觸龍回答說：“我私下認為，您疼愛燕後就超過了疼愛長安君。”太後說：“您錯了！不像疼愛長安君那樣厲害。”左師公說：“父母疼愛子女，就得為他們考慮長遠些。燕後出嫁以後，您也並不是不想念她，可您祭祀時，一定為她禱告說：‘千萬不要回來啊！’難道這不是為她作長遠打算，希望她生育子孫，一代一代地做國君嗎？”太後說：“是這樣。”
左師公說：“然而您把長安君的地位提得很高，又封給他肥沃的土地，給他很多象征國家權力的器具，而不趁現在這個時機讓他為國立功，一旦您死了，長安君憑什麼在趙國站住腳呢？我認為您為長安君打算得太短了，因此，我認為您疼愛他不如疼愛燕後。”
太後說：“好吧，任憑您指派他吧！”
從心理學的角度來審視這個小典故，觸龍之所以能說服太後，訣竅在於他不急於求成。而是采用由小到大幅度，招招緊跟的說服方法，一步一步具體而又細致地為對方剖析情勢，為其出謀劃策，這就一步一步地把雙方的心理距離拉近了。
在企業管理中，如果你想讓部下服從自己，心理技巧能發揮很大的作用。然而，成功地說服別人並不是一件輕而易舉的事，因為被說服人的思維慣性和既成偏見是相當頑固的。麵對這種情況，我們在進行說服時不必急於求成，可以采用循序漸進的技巧，來逐步說服對方。
心理學家告訴我們，遇到十分固執的對象，可以采用以迂為直的策略，先聊一些與實質性問題較遠的其他話題，再由遠及近一步步切入實質性問題。這種方法的好處是能逐漸拉近雙方心理的矩離，層層鋪墊、步步深入地引導對方。由對方不經意的問題切入可以使對方隨從說服者層層逼理的思維軌跡漸漸接受說服者所講的真理。如果說服別人的時候，問題一下子觸及到了核心部分，會給對方帶來不必要的壓力。
[案例分析]
1921年，美國西方石油公司董事長兼總經理哈默聽說蘇聯實行了新經濟政策，鼓勵吸收外資，就想把自己公司的業務範圍擴展到蘇聯這個龐大的國外市場。他想，目前蘇聯最需要的是消滅饑荒，得到大量的糧食，而此時美國正值糧食大豐收之際，一美元可買到35.24斤大米。農民寧肯把糧食燒掉，也不願以這樣的低價送往市場出售。而蘇聯盛產毛皮、白金、綠寶石，這些正是美國市場急需的，如果能交換雙方的產品，豈不是要大賺一把？哈默打定主意，便來到了蘇聯。
哈默到達莫斯科的第二天早晨，就被召到列寧的辦公室，列寧和他作了親切的交談。糧食問題談完以後，列寧對哈默說：
“先生，不知你對在蘇聯投資、經營企業有無興趣？”哈默聽了，默不作聲，麵無表情。
因為，當時西方對蘇聯實行的新經濟攻策抱有很深的偏見，作了許多惡意宣傳，使許多人把蘇聯看成可怕的怪物。到蘇聯經商或投資辦企業，被人稱作“到月球探險”。常言道：眾口鑠金，積毀銷骨。
哈默雖做了勇敢的探險者，同蘇聯做了一筆糧食交易，但對在蘇聯投資辦企業一事，還是心存顧慮。
列寧看透了哈默的心思。於是，他講了實行新經濟政策的目的。“我們實行新的政策，目的是為了發展我們的經濟潛能。我們歡迎所有的朋友到這裏投資，並給予優惠，我以官方的名義擔保你們不會受到任何人為的損害。”哈默還是不語。
列寧看出他還是心存疑慮，便接著開展心理攻勢：“你放心，我們的政府不僅不會給你增添任何麻煩，還會向你提供一切幫助。”
列寧看到哈默的眼神中還是流露出不放心的意思，就索性把話說得一清二楚：
“我們都明白，必須確定一些條件，以保證我們有利可圖，商人不是慈善家，除非覺得可以賺錢，不然隻有傻瓜才會在蘇聯投資，你說對吧，哈默先生？”
就這樣，列寧終於說服了哈默，不久之後，哈默成了第一個在蘇聯經營企業的美國人。列寧對哈默的不解和疑惑，像剝竹筍—樣逐層加以分析、解釋，循序漸進，說理透徹，使得哈默解除疑慮，最終同意在蘇聯投資。
[巧手點金]
說服員工是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步驟，采取步步為營，才能穩中求勝。
一是吸引對方的注意和興趣。也就是說，務必要吸引勸說對方將注意力集中到自己設定的話題上。利用“這樣的事，你覺得怎樣？這對你來說，是絕對有用的……”之類的話轉移他的注意力，讓他願意並且有興趣往下聽。
二是明確表達自己的思想。明白、清楚的表達能力是成功說服的首要要素。對方能否輕輕鬆鬆傾聽自己的想法與計劃，取決於領導者如何巧妙運用你的語言技巧。因此，準確、具體地說明自己所想表達的話題，就能夠順利地讓對方在腦海裏產生鮮明的印象。
三是動之以情。說服前隻有準確地揣摩出對方的心理，才能夠打動人心。通過你說服對方的內容，了解對方對此話題究竟是否喜好、是否滿足，再順勢動之以情或誘之以利，不斷刺激他的欲望。一般而言，人的思維和行動都是由意識控製，即使他人和外界如何地建議或強迫，也不見得能使其改變。因此，想要以口才服人的人，必須意識到說服的主角不是自己而是對方。
四是提示具體做法。在前麵的準備工作做好之後，就可以告訴對方該如何付諸行動了。你必須讓對方明了他應該做什麼、做到何種程度最好等。到了這一步，對方往往就會很痛快地按照你說的去做。
技巧4：善意威脅，以剛製剛
[經典回顧]
很多人都知道用威脅的方法可以增強說服力，而且還不時地加以運用。這是用善意的威脅使對方產生恐懼感，從而達到說服目的的技巧。
現實生活，運用善意的威脅達到說服效果的例子很多，比如，小孩子不願意打針，家長會嚇唬孩子說：不打針病就好不了了。這麼一嚇唬，很多孩子都會乖乖地接受注射。有人曾做過這方麵的試驗，讓一些不願意打破傷風預防針的小學生分成兩組接受試驗，結果是受過善意恐嚇的學生有25%去打了預防針，而未受恐嚇的隻有12%去打了預防針。由此可見，善意威脅的說服作用。
用威脅來勸說人的方法，也是不用教，人人都會的，但並不是所有的人都能用此法取得良好的效果。效果不佳的原因，就是態度不夠友善，後果講不清。
威脅的目的是讓對方懂得利害關係，產生恐懼感，以增強勸說效力。威脅隻是手段，而不是目的。威脅應該主要放在對於可怕後果的說明上，這樣才能起到說服作用。低程度的威脅很難說服人，因為對方不害伯，往往會一笑置之。但如果過分，也會弄巧成拙。
[案例分析]
在一次集體活動中，當大家風塵仆仆地趕到事先預定的旅館時，卻被告知當晚因工作失誤，原來訂好的套房（有單獨浴室）中竟沒有熱水。為了此事，領隊約見了旅館經理。
領隊：對不起，這麼晚還把您從家裏請來。但大家滿身是汗，不洗洗澡怎麼行呢？何況我們預定時說好供應熱水的呀！這事隻有請您來解決了。要講清，套房一人50元一晚是有單獨浴室的。現在到集體浴室洗澡，那就等於降低到統鋪水平，我們隻能照統鋪標準，一人降到15元付費了。
經理：那不行，那不行的！
領隊：那隻有供應套房浴室熱水。
經理：我沒有辦法。
領隊：您有辦法！
經理：你說有什麼辦法？
領隊：您有兩個辦法：一是把失職的鍋爐工召回來；二是您可以給每個房間拎兩桶熱水。當然我會配合您勸大家耐心等待。這次交涉的結果是經理派人找回了鍋爐工，40分鍾後每間套房的浴室都有了熱水。
[巧手點金]
威脅能夠增強說服力，但是，在具體運用時要注意以下幾點：
第一，態度要友善。
第二，講清後果，說明道理。
第三，威脅程度不能過分，否則反會弄巧成拙。
技巧5：設身處地，將心比心
[經典回顧]
俗話說，設身處地，將心比心，人同此心，心同此理。許多說服工作遇到困難，並不是我們沒把道理講清楚，而是由於勸說者與被勸說者固執地據守本位，不替對方著想。如果換個位置，被勸說者也許就不會“拒絕”勸說者，勸說和溝通就會容易多了。主管在勸說下屬時，尤其應注意這一點，並自覺地運用到工作中，消除無形的情緒障礙。主管站在被勸說者的位置上瞻前顧後，同時，又把被勸說者放在你的位子上陳說苦衷，抓住了被勸說者的關注點，使他心甘情願地把天平砝碼加到主管這邊。