戰況適用
當客戶要求壓價，想造勢掌控客戶的購買欲望以促進成交時。
演習舉證
客戶：“這台筆記本電腦你究竟想賣什麼樣的價格？”
銷售人員：“真的很抱歉，這個品牌的筆記本電腦一向規定不打折的，因為我們的產品在質量上是從不打折的，所以很難在價格上打折。如果打折，很可能會影響我們的品牌和我們賣場在您心目中的地位。”
客戶：“我剛在一個數碼批發市場看過價格，那裏的老板說如果我真的購買就4600元賣給我。同樣的品牌，同樣的型號，為什麼你們卻貴了100元呢？”
銷售人員：“其實，大家買東西都是希望買一個放心、舒心、順心。數碼批發市場裏也不能排除個別不法個體老板搞小動作坑騙顧客，損害廠家的品牌形象，為自己牟取暴利的作為。像您這麼有身份的人，願意在那種地方購買電腦嗎？”
客戶：“話也不能這麼說，那家全國家電連鎖賣場的價格也比這裏便宜。”
銷售人員：“看得出您是有備而來啊。我們為什麼在價格方麵比那裏貴100元呢？因為我們贈送的是8GB的U盤，而他們贈送的是2GB的，這兩種U盤的價格相差將近200元。總的算來，我們還是比他們更便宜，但我不知道那邊的銷售人員跟您講清楚這點了沒有。”
客戶：“是嗎？”
銷售人員：“看得出來您是誠心想買這款筆記本。在價格方麵我做不了主，您稍等一下，我打電話給我們的經理看看他的意見，爭取一下，好嗎？”
終於，銷售人員從經理那裏爭取到便宜100元出售，讓客戶高高興興地買下了那款筆記本。
兵法解析
在演習中，銷售人員先抓住了品牌和賣場的信譽，並在贈品分析上做足了文章，一開始咬定價格方麵不能降低，讓客戶感覺到他的真誠，使客戶對他產生了信任。然後他又借助經理的權利調整售價，給了客戶一個充分購買的理由，從而最後實現了成交。這正是對“先緊後鬆”談價策略的有效應用。
可見，在銷售過程中，銷售人員應該根據客戶對價格要求的鬆緊程度以及客戶對價格的態度，靈活調整自己的策略，用先緊後鬆的談價方法實現成交。
成交的秘密
銷售中，銷售人員在確定了客戶的購買欲望之後，麵對客戶壓價的要求，先要以堅定的口氣，心平氣和地向客戶解釋不降價的原因，之後再根據客戶的態度逐漸改變還價的策略，放鬆標準，滿足客戶的要求，讓客戶愉快地接受價格，實現成交。