戰況適用
當客戶要求進一步優惠，想讓客戶感覺不再有優惠空間從而促進成交時。
演習舉證
小李：“趙總，你看，我們可以在報價的基礎上下降10%。”
趙總：“你們的價格還是太高，我們再考慮考慮。”
小李：“好吧，一口價，我再降5個點。”
趙總：“好吧，我們開會研究一下。”
一個月後。
趙總：“小李，我們決定購買你們公司的產品，但是還要降5個點。”
小李：“對不起，李總，我給你報的已經是底價了。”
趙總：“小李，你不實在。你的競爭對手可又給我降了5個點，你看著辦吧！”
小李：……
兵法解析
精明的買家總是認為賣方不會將價格一次讓到位，他們總是試圖讓賣方一再讓步。小李在一次拜訪中連連降價，導致後來沒有降價的空間，因此成交困難。
那麼應該如何降價才能讓客戶感覺到不再有優惠空間而又不超出你的優惠範圍而順利成交呢？這裏應該注意以下幾點。
第一，不要一開始就把所有的空間全部讓出去，這樣對方會認為你虛報價格輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間。因此，他還會在價格上繼續步步緊逼，讓你無法承受，導致談判陷入僵局甚至破裂。即使達成了交易，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。
第二，一開始讓步的空間不要太小，且不要逐漸加大讓步空間。這樣在你讓出所有的談判幅度後，你也不會如願地拿到訂單。道理很簡單：在你每一次讓步後，對方會覺得你在有意試探，誘騙價格且有失嚴肅，會造成對方對你的反感，形成心理戒備，即使你讓出再多，對方也不會高興的。
第三，不要每一次的讓步幅度相同。從表麵上看這是一種四平八穩的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，卻了解每次這個幅度的讓步規律，在你最後一次讓步後對方還會期待下一個相同幅度的讓步。
其實，最有效的讓步方法就是先大後小，第一次讓步要合理一些，要充分激起買方的購買欲望。在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，並且要求買方在其他方麵給予回報。最後的讓步要讓對方看出你異常艱難，認為你已經到了底線。
成交的秘密
價格談判中，先大後小的讓步策略是非常有效的。隻有充分地激起客戶的購買欲望，並讓客戶感覺你已經到了讓步的最後底線，才能促使客戶決心購買，最後實現雙贏。