戰況適用
簽下訂單，想讓成交真正落到實處時。
演習舉證
李明是一個啤酒廠的銷售經理。這幾天他心情一直很鬱悶，去年忙活了一年，拿下了很多訂單，可謂大豐收。但是到年底結算的時候，有一半的貨款飄在外麵，如果貨款收不回來，不僅白忙活了一年，還會給廠子造成虧損，這叫他怎麼能開心得起來呢？
兵法解析
像演習中出現的拿了很多訂單卻收不回貨款的現象是銷售人員及其公司最不想看到的。因為這必然會給公司帶來很多損失，甚至可能會使公司的資金周轉受到嚴重影響，也使得銷售人員之前為實現成交所付出的努力付之東流。
事實上，任何一筆交易，沒有回款就不等於成功。必須是貨物發出，款項收回，成交才算真正的落地。不能按時收回貨款，這不僅對銷售人員及其公司會產生重大不利的影響，即使是對於客戶來說，也並非是一種好現象，因為這類問題的發生對於雙方之間的長期合作是一種極大的傷害。
可見，真正的成交，並不僅僅是說服客戶購買產品或服務那麼簡單。在說服客戶成交之後，銷售人員還必須繼續與客戶進行有關付款等問題的商討。每個銷售人員都希望自己的客戶能夠貨到付款，但是在現代社會中，即使一再強調誠信的重要性，仍有一些人或企業在各種利益的驅使下，嚴重缺乏付款意識。這就需要銷售人員在事先強化客戶的回款意識外，還要針對客戶拖欠的原因，采取有針對性的措施。
成交的秘密
在銷售過程中，訂單的簽訂並不等於成交的實現，回款才是成交的最終落地。因此，銷售人員一定要在確定成交的基礎上，盡力與客戶在回款問題上達成共識，以確保雙方都能夠及時的發貨和回款。這既有利於實現雙贏，更有助於雙方建立長期友好的合作關係。