戰況適用
麵對計較價格的客戶，想讓客戶難開討價還價之口並促進成交時。
演習舉證
客戶：“你好，我想問一下這款冰箱的零售價是多少？”
銷售人員：“您好，我們這裏的零售價是5000元。”
客戶：“不會吧？怎麼會比網上的報價還要高300元呢？”
銷售人員：“這您不必擔心，我保證您在我們這裏拿到的價格都很實惠，因為我們是薄利多銷，唯一的希望就是顧客購買之後介紹朋友到我們店裏來買冰箱。說真的，現在的市場競爭太激烈了，價格都很透明的，唯一靠的就是您這樣的客戶為我們介紹一些客源。”
客戶：“是嗎？那為什麼還會比網上報價貴300元呢？”
銷售人員：“您看到的信息可能是搞活動時的促銷價，那個價格我們進貨都進不到呢。說真的，我們一台冰箱才賺100元，這其中還有水電、人工、房租、運輸、服務等方麵的開銷。”
聽完銷售人員的解釋，客戶露出了滿意的笑容。
銷售人員：“我現在給您開票了，希望您能多帶幾個朋友過來，以後冰箱方麵遇到什麼問題都可以給我打電話。這是我的名片，交個朋友吧！”
兵法解析
銷售過程中，銷售人員總會遇到計較價格的客戶，而計較價格也是大部分客戶的共有特征。尤其是在現代社會，信息的傳播途徑越來越多，很多商品的價格都是透明的，很多客戶也會進行調查後才去購買，因此，當著真人麵前就不需要再說假話。就像演習中的銷售人員那樣實價實說，讓客戶在提出異議的最初階段感受到價格的公道性並從心底裏真正接受這個價格。再請客戶幫忙介紹客源，讓客戶感受到你的真誠，與客戶交朋友之後，客戶就不會再開口討價還價，也會有興趣繼續商談或下定決心成交。
成交的秘密
麵對計較價格的客戶，實價實說可謂是一種非常有效的銷售手段，一切都讓客戶感覺是在公道、透明、彼此信任的環境下交易，還讓客戶感覺到這不僅僅是一次消費，還結交了一個朋友，開口談價就不會再發生了，成交也自然不在話下，未來的延續性成交也將成為可能。