戰況適用
當顧客提出價格異議，想讓顧客認清產品的價值所在促進成交時。
演習舉證
顧客：“你們的產品聽說還不錯，就是貴了點”。
銷售人員：“確實，我承認如果單看價格，您有這種感覺很正常。隻是我們的價格之所以會稍微高一些的原因是因為我們在質量上確實做得不錯，我想您一定明白買對一樣東西勝過買錯三樣東西的道理，您也一定不希望東西買回去隻用幾次就不能再使用了，那多浪費呀，您說是吧？我們這個品牌的專用燈具使用壽命長達8000小時，是普通白熾燈和燈具的8倍。又具有節能功能，能達到白熾燈60W的亮度，但是耗電量隻需白熾燈的20%。雖說買時貴，但您用時就便宜啦。我給您算筆賬您就清楚了……”
顧客：“嗯，聽你說的也很有道理，那就開票吧！”
兵法解析
演習中的銷售人員之所以能夠在顧客的異議下成交，不僅僅是因為他運用了數字分析技巧，還在於，他說清楚了產品貴的價值所在。顧客的需求是“好用+實惠”，銷售人員的回答就從這一根本點出發解釋“好用+實惠”。從顧客的買點出發，講清楚一分錢一分貨的道理，成交就是理所當然了。
其實，抱怨產品價格貴，這是多數顧客選購家電時提出的異議。對於這類顧客，銷售人員與其對價格進行反複討論是最不明智的。銷售人員不能因為顧客說貴了，就驚慌失措或者生氣，而應采取“先價值後價格”的策略，從多方麵引導顧客認可“質量好所以價格高”，讓顧客充分認識到產品能給他帶來的價值，他就自然不會再嫌貴了，成交也就沒有了阻礙。
成交的秘密
在銷售過程中，當顧客要求降價時，銷售人員應通過列舉產品的核心優點，在適當的時候與比自己的報價低的產品相比較，比如列舉一些權威專家的評論及公司產品獲得的榮譽證書或獎杯等技巧和方法讓顧客覺得物有所值，成交就在所難免了。