戰況適用
想區別顧客的不必要異議來促進成交時。
演習舉證
一位顧客來到剃須刀專櫃前看了又看，似乎對一款剃須刀很感興趣。於是銷售人員便走上前與顧客交談了起來。
“先生喜歡這款剃須刀嗎？這是我們店最新上的產品，它的性能是最好的，而且價格也很合理。”
“恩，我也覺得還不錯。”顧客回答。
“那我幫您拿出來讓您體驗一下吧？”銷售人員拿出了剃須刀。“好吧！”顧客接過剃須刀仔細看了看。
“這是怎麼回事？顏色似乎不對啊！”顧客突然指出剃須刀上的一點小問題，問銷售人員。
“是嗎？我沒覺得啊？不是挺好的嗎？”銷售人員辯解道。
“還說是最好，價格最合理的呢，顏色都不對！”顧客有些不滿。
“這怎麼會呢？它真的是我們這最好的，再說顏色也不影響性能啊！”銷售人員繼續辯解。
“我看我還是到別的地方看看吧！”顧客放下剃須刀轉身離開了。
兵法解析
在銷售人員和顧客溝通的過程中，經常會遇到各種各樣的問題，顧客也會提出各種各樣的異議，但是很多異議是不必當真的。就像演習中的顧客所提出的異議，其實最大的可能就是想要銷售人員降價而提出的借口而已，並不是什麼嚴重的問題。這樣的意義是不需要回答的，解釋和爭辯都隻能使問題越來越亂，矛盾越來越大，最終導致顧客憤然離去，成交失敗。
其實，經研究表明，顧客提出異議往往是一種習慣。就像人們一般都會對自己的現狀不滿足，渴求改變，但又會對一些新事物抱有抵觸情緒，自然就會出於對新事物的不夠了解和不能把握而排斥新事物。所以，對於顧客的有些異議不必當真，有很多問題不回答反而會更好。比如有些會隨著業務洽談的進行而消失的異議；一些顧客自我表現性的異議；容易造成爭論的問題；明知故問的發難等。對於這些問題，銷售人員是可以不予直接回答的。
成交的秘密
銷售人員在和顧客溝通的過程中，對於顧客的有些異議不必太過當真，要學會區別這些異議，並可以采取沉默或者假裝沒聽見或者答非所問的方式來扭轉對方的話題，從而促進成交。