戰況適用
想針對不同的異議進行不同的應對以促進成交時。
演習舉證
老牛經營卷煙已經十多年了，在他剛開店的那會兒，如果遇到顧客對卷煙提出異議時，沒等顧客說完他就不客氣地回絕了。因為那時候他想反正自己不賣假煙，也不怕你到處亂說，更不怕你投訴。可如此久而久之，老牛一直以這種簡單粗暴的處理問題，不少顧客便再也不來老牛的店裏買煙。
老牛知道這樣下去不行，經曆過以上這些教訓，老牛決定改變態度，開始認真地處理顧客的異議。十幾年的卷煙生意讓老牛明白，隻有合理地處理顧客的異議，消除顧客的疑慮，才能讓他們成為常客。
有一次，一位顧客在老牛店裏買了一條紅梅煙，當場抽了一根說感覺味道不對，要求老牛給他換一條。但是如果老牛換給他，換了之後就會顧客就很可能會誤認為老牛開始給的是假煙，被識破之後才被迫換給他的。對此，老牛很耐心地給他解釋，指著牆上的煙草零售許可證告訴他自己是A類誠信用戶，並言之鑿鑿說明自己的煙一定貨真價實。
顧客聽了之後依然半信半疑。老牛猜出了顧客的心思，恰好老牛的店離煙草專賣局也不遠，於是老牛主動提出帶著這條煙去鑒定真偽的建議。鑒定結果出來了，這條煙是真品。
顧客的疑慮徹底打消了。從那以後，老牛賣的煙一定是真品煙的消息也不脛而走，這反倒幫老牛做了無形的廣告。老牛慶幸自己沒有像曾經一樣，因為嫌麻煩而對之前那位顧客的糾纏置之不理，才有了日後更長久的不麻煩。
兵法解析
顧客異議的處理是需要講究方式的，不要以為自己的東西好就沒有問題了。因為你覺得好沒用，要顧客覺得好他才會認可你的商品。演習中，老牛從身正不怕影子歪的強硬，到後來的動之以情曉之以理的處理方式，為他的店麵銷售迎來了良好的信譽，為後來的成交打下了良好的基礎。但是顧客的異議是各種各樣的，因此，不同的異議要區別對待，對症下藥，才能藥到病除。
所以，在麵對顧客異議的時候，銷售人員一定要找出引起顧客不滿的緣由，並進行藝術性的處理。一般情況下，引起顧客異議的原因有以下幾種。
1.顧客自身的主觀原因
顧客的主觀原因主要表現在以下三個方麵。
（1）顧客自身的偏見、成見或習慣。偏見、成見往往不合邏輯並帶有強烈的感情色彩，對於這種異議靠講道理的方法往往難以清除。通常情況，為了不影響銷售，我們應盡可能地避免討論偏見、成見和習慣問題。在無法避免的情況下，我們應采取一些適當的方法把話題引向別處，或用委婉的方式進行說明。
（2）顧客的心境不良。這種情況下，顧客有可能提出種種異議，甚至是懷有惡意，借題發揮，大發牢騷。如果顧客真的屬於胡攪蠻纏、無理取鬧，我們也不能一味縱容而應采取適當措施維護自己的權益。
（3）顧客的自我表現。有些顧客很愛表現自己知識豐富，有主見，因此可能會提出種種問題來為難店主，這種情況我們應給予諒解，並適當采取謙虛的態度耐心傾聽。否則容易刺傷顧客的自尊心和虛榮心，從而引發他們的不滿。
2.商品自身的客觀原因
商品本身質量出現問題，比如功能欠缺、價格不當等，或者有些商品的銷售證據不夠充分，顧客自然會提出種種異議。對於這類異議，我們首先應該實事求是地進行處理，在商品銷售時應盡量提供更多的證據，對品質不良商品應設法改進或直接下櫃不再銷售等。
成交的秘密
在銷售過程中，不同的客戶會有不同的異議，因此，要對不同的異議對症下藥，區別對待，采取相應的處理方法，才能藥到病除，有效成交。