戰況適用
當客戶有異議，想博取客戶同情促進成交時。
演習舉證
銷售人員：“白總，我已經拜訪您好多次了，您對本公司的汽車性能也相當的認同，汽車的價格也相當合理，您也聽朋友誇讚過本公司的售後服務，今天我再次打擾您，不是向您銷售汽車的。我知道總經理是銷售界的前輩，我在您麵前銷售東西壓力實在很大，大概表現得很差，請總經理以一顆愛護晚輩的心，指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日後改進。”
白總：“你不錯嘛，又很勤快，對汽車的性能了解得非常清楚。看你這麼誠懇，我就坦白告訴你，這一次我們要替企業的10位經理換車，當然所換的車一定要比他們現在的車子要更高級一些，以激勵士氣，但價錢不能比現在貴，否則我短期內寧可不換。”
銷售人員：“白總，您實在是位好經營者，購車也以激勵士氣為出發點，今天真是又學到了新的東西。總經理，我給您推薦的車是由美國裝配直接進口的，成本偏高，因此，價格不得不反映成本。但是我們公司月底將從墨西哥OEM進口來的同級車，成本較低，並且總經理一次購買10輛，我一定說服公司盡可能地達到您的預算目標。”
白總：“喔！的確很多美國車都在墨西哥OEM生產，貴公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了！”
兵法解析
演習中的電話銷售人員之所以在拜訪客戶多次卻仍未成交的情況下將形勢作了一個大逆轉，最後實現成交是因為他使用了哀兵策略，以虛心向客戶討教來探尋客戶的異議所在，不僅能滿足客戶的自我重要感，還觸動了客戶心靈深處最柔軟的同情心，讓客戶放鬆了對銷售人員的戒備，說出了自己的異議，這就成功了一半。然後銷售人員針對客戶的異議提出了可行的方案滿足了客戶的需求，從而大功告成，完美實現成交。
可見，在銷售中即使多次受挫也並不等於毫無轉機，隻要銷售人員采用一定策略，就可以峰回路轉，實現成交的目的。
通常來說，使用哀兵策略，要遵循以下步驟進行。
（1）態度誠懇。
（2）感謝客戶，並真切懇請客戶坦誠指導自己銷售時有哪些錯誤。
（3）誘使客戶說出不購買的真正原因。
（4）了解原因後，再度銷售。
成交的秘密
當電話銷售人員山窮水盡，無法成交時，由於多次的電話拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時，若麵對的客戶不僅在年齡上而且在頭銜上都超過銷售人員時，可采用哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。而銷售人員一旦確確實實地掌握了客戶真正的想法，了解了客戶的真正異議，隻要能化解這個真正的異議，銷售人員的處境將有180度的戲劇性大轉變，成交自然不在話下。