戰況適用
當遭遇客戶拒絕，想從客戶的內心著手打動客戶從而促進成交時。
演習舉證
吉姆是一位非常忙碌而且非常反感銷售員的油桶製造商，一天，保險銷售員威廉帶著朋友的介紹信，來到了吉姆的辦公室。
“吉姆先生，您早！我是人壽保險公司的威廉。我想您大概認識皮爾先生吧！”
威廉一邊說話，一邊遞上自己的名片和皮爾的親筆介紹信。
吉姆看了看介紹信和名片，丟在桌子上，以不甚友好的口氣對威廉說：“又是一位保險銷售員！”
吉姆不等威廉說話，便不耐煩地繼續說：“你是我今天所見到的第3位銷售員，你看到我桌子上堆了多少文件了嗎？要是我整天坐這裏聽你們銷售員吹牛，什麼事情也別想辦了，所以我求你幫幫忙，不要再做無謂的銷售啦，我實在沒有時間跟你談什麼保險！”
威廉不慌不忙地說：“您放心，我隻占用您一會兒的時間就走，我來這裏隻是希望認識您，如果可能，想跟您約個時間明天碰個麵，再過一兩天也可以，您看早上還是下午好呢？我們的見麵大約20分鍾就夠了。”
吉姆很不客氣地說：“我再告訴你一次，我沒有時間接見你們這些銷售員！”
威廉並沒有告辭，也沒有說什麼。他知道，要和吉姆繼續談下去，必須得想想辦法才行。於是他彎下腰很有興趣地觀看擺在吉姆辦公室地板上的一些產品，然後問道：“吉姆先生，這都是貴公司的產品嗎？”
“不錯。”吉姆冷冰冰地說。
威廉又看了一會，問道：“吉姆先生，您在這個行業幹了有多長時間啦？”
“哦，大概有×年了！”吉姆的態度有所緩和。
威廉接著又問：“您當初是怎麼進入這一行的呢？”
吉姆放下手中的公事，靠著椅子靠背，臉上開始露出不那麼嚴肅的表情，對威廉說：“說來話長了，我17歲時就進了約翰·杜維公司，那時真是為他們賣命一樣地工作了10年，可是到頭來隻不過混到一個部門主管，還得看別人的臉色行事，所以我下了狠心，想辦法自己創業。”
威廉又問道：“請問您是XXX州人嗎？”
吉姆這時已完全沒有生氣和不耐煩了，他告訴威廉自己並不是XXX州人，而是一個瑞士人。聽說是一個外國移民，威廉吃驚地問吉姆：“那真是更不簡單了，我猜想您很小就移民來到美國了，是嗎？”
這時的吉姆臉上竟出現了笑容，自豪地對威廉說：“我14歲就離開瑞士，先在德國待了一段時間，然後決定到新大陸來打天下。”
“真是一個精彩的傳奇故事，我猜您要建立這麼大的一座工廠，當初一定籌措了不少資本吧？”