戰況適用
想擺脫恐懼主動出擊破解客戶拒絕，促進成交時。
演習舉證
“你也看到了，從各方麵來看，我們的產品都比你原來使用的產品要優良得多。對此，你也試用過了，你感覺如何呢？”銷售員魯恩試圖讓他的這位客戶說出他的購買欲望。
“你的產品確實不錯，但是我還是要考慮一下。”
“那麼你再考慮一下吧。”魯恩沒精打采地說道。
當他走出這位客戶的門口後，恰巧遇到了他的同事貝斯。
“不要進去了，我對他不抱什麼希望了。”
“怎麼能這樣，我們不應該說沒希望了。”
“那麼你去試試好了。”
於是貝斯滿懷信心地進去了，沒有幾分鍾時間，貝斯就拿著簽好的合同出來了。貝斯對滿臉驚異的魯恩說：“其實，他已經跟你說了他對你的產品很滿意，你隻要能掌握主動權，讓他按照我們的思路來行動就行了。”
兵法解析
美國第32任總統富蘭克林·羅斯福1933年就任總統時，當時世界正處在史無前例的經濟危機中。他的就職演說中有一句名言：我們唯一恐懼的就是恐懼本身，一種莫名其妙、喪失理智的、毫無根據的恐懼，它把人轉退為進所需的種種努力化為泡影。對於銷售新手來說，克服這種恐懼心理才是順利開展工作的關鍵。
從上麵的演習可以看出，銷售員魯恩是因為害怕被客戶拒絕而沒有主動提出成交的請求。這也說明，絕大多數客戶都在等待銷售員首先提出成交要求。成交又是銷售的關鍵環節，掌握成交的主動權積極促成銷售成功，是銷售員必須麵臨的一個問題。即使客戶主動購買，而銷售員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。在客戶說他對商品很滿意時，就說明他很想購買產品，此時魯恩如果能再進一步，掌握成交主動權，主動提出成交請求，就能積極促成交易。麵對這樣的客戶，銷售人員不要等到客戶先開口，而應該主動提出成交要求。
美國施樂公司前董事長彼得·麥克說：“銷售員失敗的主要原因是不要簽單，不向顧客提出成交要求，就好像瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。”一些業務員害怕提出成交要求後遭到顧客的拒絕。這種因擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，其實自信具有傳染性，業務員有信心，會使客戶自己也覺得有信心。客戶有了信心，自然能迅速做出買的決策。如果業務員就沒有信心，會使客戶產生疑慮，猶豫不決：我現在買合適嗎？
銷售人員不僅在在適當的時機向客戶主動提出成交的請求，還要堅持多次提出成交要求。美國一位超級銷售員根據自己的經驗指出，一次成交成功率為10%左右，他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次的努力來達成交易。據調查，銷售員每獲得一份訂單平均需要向客戶提出46次成交要求。
成交的秘密
成交沒有捷徑，銷售人員要擺脫恐懼心理，主動出擊，引導成交的意向，並堅持不懈，最終總會實現成交。