吉姆微笑著繼續說：“資本？哪裏來的資本！我當初開創事業的時候，口袋裏隻有300美元，但是令人高興的是，這個公司目前已整整有30萬美元的資本了。”
威廉又看了看地上的產品道：“我想要做這種油桶，一定要靠特別的技術，要是能看看工廠裏的生產過程一定很有趣。您能否帶我看一下您的工廠呢？”
“沒問題。”吉姆此時再也不提他是如何如何的忙，他一手搭在威廉的肩上，興致勃勃地帶著他參觀了他的油桶生產工廠。
威廉用熱忱和特殊的談話方式，化解了這個討厭銷售員的瑞士人的冷漠和拒絕。可以想象等他們參觀完工廠以後，吉姆再也不會拒絕和這位銷售員談話了，隻要談話一開始，威廉就已經成功了一半。
事實上，他們在第一次見麵之後，就成了一對好朋友。自那以後的16年裏，威廉陸續向吉姆和他的6個兒子賣了19份保單。此外，威廉還跟這家公司的其他人員也建立起了非常好的友誼，從而擴大了他的銷售範圍。
兵法解析
演習中威廉成功化解客戶的拒絕並實現成交的案例就是一個典型的與客戶先做朋友後做生意的實戰案例。
保險銷售員威廉帶著朋友的介紹信去拜訪客戶，但仍然被客戶毫不客氣地拒絕了。對一般銷售員來說，在顧客毫不客氣地拒絕之後，很可能就失望地告辭了，但威廉卻沒有，接下來，他用了“吉姆先生，這都是貴公司的產品嗎”、“您在這個行業幹了有多長時間啦”、“您當初是怎麼進入這一行的呢”這一係列感性的提問，讓談話從客戶自己的職業開始，這是打開客戶話匣子的萬能鑰匙，因為所有的成功人士都會對自己當初的選擇和使他成功的一些事沾沾自喜，當你把話題轉到這裏，而他又不是正在火頭上的話，一定會告訴你他的發家史，話題由此逐步打開，客戶開始時的思維也會理性轉移到感性。果然，威廉成功了，在接下來的交談中，威廉利用自己出色的溝通能力和邏輯思維能力，把客戶的思維始終控製在感性的氛圍，最終不但與客戶成了好朋友，還獲得了更多保單。
可見，與潛在客戶做朋友是開拓客戶的一種有效途徑，當在銷售中遇到類似客戶時，我們不妨與客戶先成為朋友，然後成交也就不是問題了。
成交的秘密
在銷售過程中，遇到客戶的拒絕在所難免，這時候，銷售員要能發揮自己卓越的溝通能力，盡力地鼓勵和關心客戶，使客戶感到一種溫馨，化解客戶的“反銷售”心理，進而把你當成知心朋友，那麼，成交就理所當然了。