戰況適用
向客戶承諾後，要用遵守諾言增強客戶的信任感取得成交時。
演習舉證
艾瑪是一位攝影器材銷售員，她與客戶克萊特已經打了很長時間的交道。這天，她又給克萊特的工作室打去了電話。
艾瑪：“克萊特先生，今天的客人（攝影者）多嗎？”
克萊特：“不多，有些預約今天的電話我都推掉了。”
艾瑪：“為什麼？今天有什麼活動嗎？”
克萊特：“有一個大客戶需要我們到他們的場地去拍攝。對不起，我馬上就要收拾東西走了。”
艾瑪（有些著急）：“克萊特先生，我們談的關於您引進攝影器材的問題不知您能不能定下來？”
克萊特：“你也聽到了，我今天沒時間。”
艾瑪：“克萊特先生，您若購買我們這種器材，我還可以為您提供幾個大客戶。我在銷售場這些年，認識了各行各業的人，其中有兩個人就提到了要請個專業的攝影師為自己的婚禮攝影，還有為公司開業做錄像的。”
克萊特：“是嗎？那麼我倒是可以考慮。”
艾瑪：“那就這麼說定了。”
克萊特：“好，我下午回來就可以和你簽購買協議。”
（拿了訂單的艾瑪立刻就把自己的承諾扔到了九霄雲外，滿懷希望的克萊特既等不來艾瑪的電話，也等不來艾瑪介紹的客戶。終於，他怒不可遏地拿起電話打給艾瑪）
克萊特：“你這個騙子，為了獲得訂單就騙人說你有客戶，你這樣做還會有哪個客戶信任你？”
艾瑪這才想起她的承諾，其實她哪有什麼為婚禮而找攝影師的朋友呀，那隻不過是她為了盡早拿到那筆訂單而信口找來的理由罷了。
兵法解析
在銷售中，很多銷售人員常常通過向顧客許諾來打消顧客的顧慮，如許諾承擔質量風險，保證商品優質，保證賠償顧客的損失；答應在購買時間、數量、價格、交貨期、服務等方麵給顧客提供優惠。但要有些銷售員說起話來口無遮攔，隨處許諾，甚至許下許多自己根本就實現不了的諾言。
其中，一些人是誇大自己的能力和產品的性能，另外一部分人是壓根就沒準備兌現自己的承諾，他們都是一幫前說後忘的人。久而久之，這種“空頭支票”的落空必然會加劇客戶的反感，更不用說什麼信任感了。就像演習中的銷售員艾瑪那樣。艾瑪之所以遭到客戶的指責完全在於她信口胡謅而不能遵守諾言。雖然她已經拿下了訂單，但是她失去的將會是客戶對她永久的信任乃至以後更多的成交。
可見，作為一名銷售員，最好不要開“空頭支票”。“空頭支票”不僅僅會增添他人的無謂麻煩，而且還會損害自己的名譽，失去更多的成交機會。因此，在銷售中，如果可以不許諾的話，銷售人員要盡可能地減少對客戶的承諾，即使是那些你很容易就可以做到的事情。但是適當的承諾的確可以達到增強客戶購買決心的目的。如果在銷售溝通的過程中，對於客戶比較關心的一係列問題銷售人員都不能給予及時承諾的話，客戶就會對產品或服務增加疑慮，從而不利於接下來的溝通。所以在具體的溝通過程中，如果客戶提出的要求是合理的，同時確保自己可以通過努力滿足客戶的要求，而且這些承諾有利於促進交易的實現，那麼銷售人員就可以做出承諾。
成交的秘密
銷售中，銷售人員在與客戶溝通的任何階段，都要對客戶保持誠信。如果你欺騙了客戶，那他（她）遲早會有所察覺，一旦他們感覺到被欺騙，那你就永遠別想在他們那裏實現成交。