戰況適用
當銷售中遭遇客戶的拒絕，想繼續溝通，轉變客戶的觀點促進成交時。
演習舉證
尼特：“董事長先生，我想與你談一下員工培訓課程的方案。”
客戶：“你應該與人事經理德克斯談談，員工激勵是他的工作範圍。”
尼特：“是的，董事長先生，人事經理德克斯先生確實應該與我們一起共同討論，因為我確信我們能從他的想法中有所收獲。但是，董事長先生，我特意將電話打給您有三個原因。第一，您比您公司中的任何人對於我提出的減少成本的觀點都感興趣。第二，您是這裏能夠誠實無偏見地看待某個特定部門的人，因為您個人即可把握整個公司的運營情況。並且您可以盡快地知道我的觀點是否會減少成本。第三，董事長先生，您是這個公司中唯一一個可以快速做出決策的人，我們也都清楚拖延的代價有多大。”
客戶：“你下午兩點到我的辦公室來吧，順便把你製訂的培訓計劃帶過來。”
兵法解析
演習中的銷售人員尼特要向潛在客戶公司的董事長銷售本公司的培訓服務。往往董事長會告訴他人事經理是他應該找的人，但是尼特根據自己的經驗知道人事經理通常沒有財政權力來對這種培訓課程做出決策，最後的決定一般是由董事長做出的。這就需要尼特使用特定的技巧去說服董事長直接做出決策，而不是推給下麵的人。可見，成功的銷售始於拒絕。
其實，銷售就是一種要不斷麵對拒絕的工作，銷售人員不僅要麵對客戶的拒絕，還要麵對自己對自己的拒絕。隻要在這些拒絕中不斷磨礪自己，才能成就自己的銷售事業。隻要堅信成功的銷售始於拒絕，那麼在遭到客戶的拒絕之後就會繼續堅持，隻要堅持讓客戶轉變觀念，就會獲得成交的機會，銷售才會真的成功。
成交的秘密
美國著名的潛能大師博恩·崔西說過：“成功的銷售所遇到的拒絕要比失敗的銷售所遇到的拒絕多出兩倍。”因此，銷售人員在銷售中遇到客戶拒絕時，應該抱有這樣的信念：成功的銷售始於拒絕，然後堅持不懈地努力，最後終將實現成交！