戰況適用
當客戶出錯，要照顧客戶麵子促進成交時。
演習舉證
紐約市泰勒木材公司的銷售員克洛裏，因為“當麵指責客戶錯誤”，得到過許多深刻的教訓，他決定改變這種做法。
有一天下午剛上班，電話鈴就響了。克洛裏拿起聽筒，電話裏傳來一個焦躁憤怒的聲音，抱怨他們運去的一車木材大部分不合格。那車木材卸下1/4以後，木材檢驗員報告，有55%不合規格，決定拒絕收貨。
要是在以前，克洛裏到了那裏，馬上就會得意洋洋地拿出《材積表》，翻開《木材等級規格國家標準》，引經據典地指責對方檢驗員的錯誤，並斬釘截鐵地斷定所供應的木材是合格的。
可是克洛裏剛剛參加了培訓班，學了許多處理人際關係的原則。他決心既不傷客戶的麵子，又使問題得到妥善合理的解決。
到了工廠，供應科長板著臉，木材檢驗員滿臉慍色。
克洛裏見到他們，笑了笑，根本不提木材質量問題，隻是說：“讓我們去看看吧。”
他們默不作聲地走到卸貨卡車旁邊，克洛裏請他們繼續卸貨，請檢驗員把不合格的木材一一挑選出來，擺在一邊。
克洛裏看檢驗員挑選了一會兒，發現他的猜測沒有錯，檢驗員檢驗得太嚴格了，而且他把檢驗雜木的標準用於檢驗白鬆。
在當地，克洛裏檢驗木材還算是一把好手。但他沒有對這位檢驗員進行任何指責，隻是輕言細語地詢問檢驗員木材不合格的理由。
克洛裏一點也沒暗示他檢驗錯了，隻是反複地向他請教，希望今後送貨時，能完全滿足他們工廠的質量要求。
由於克洛裏和顏悅色，以一種非常友好、合作的態度虛心求教，檢驗員慢慢高興起來，雙方劍拔弩張的氣氛緩和了。
這時，克洛裏小心地提醒了幾句，讓檢驗員感覺到，他挑選出來的木材可能是合格的；而且，讓檢驗員自己了解，按照合同價格，隻能供應這種等級的木材。
漸漸地，檢驗員的態度改變了。他坦率地承認，他對檢驗白鬆的經驗不多，並反過來問克洛裏一些技術問題。這時克洛裏才謙虛地解釋，運來的白鬆為什麼全部都符合要求。克洛裏一邊解釋，一邊反複強調，隻要檢驗員仍然認為不合格，還是可以調換。
最後，問題解決了，檢驗員自己指出，他們把木材等級搞錯了，按合同要求，這批木材全部合格，克洛裏收到了一張全額支票。
兵法解析
因為照顧了客戶的麵子，給客戶一個台階下，克洛裏圓滿地解決了問題，實現了成交。
其實，每一個人都希望自己能夠被尊重，即使自己出錯，也不想被人赤裸裸地指出來。如果被人指出來，就會感到受侮辱而不愉快。因此，那些會做生意的飯店老板，不會讓侍者穿太好的衣服。即使是星級酒店，我們仔細觀察，就會發現，雖然侍者的衣服整潔大方，但並不是特別高級的麵料。為什麼？就是要讓來這裏吃飯的客人感到舒服。如果大部分客人發現，自己衣服的料子居然比不上飯店侍者穿的衣服的料子，他們是不會開心的。這些人都很好地照顧了客戶的麵子，讓客戶產生一種優越感，從而自己也獲得了收益。
成交的秘密
銷售過程中，如果處處賣弄你的聰明，隻會引起客戶的不快，甚至會傷害他們的自尊，買賣當然不能成交。如果能夠在客戶麵前表現得謙遜一點，即使是客戶不對也不要當麵指責，給客戶一個台階下，就是給自己機會上台階。