戰況適用
想利用人情促進成交時。
演習舉證
麥凱小時候，他的父親就教育他說：“麥凱，如果你想成功，從現在開始，你要關心自己所見到的每一個人。”從那以後，麥凱見到的每一個人，他都很關心他們，他先把他們的名字記下來，然後再了解他們的其他情況。到了對方的生日，他會送上祝福的卡片，到了對方過結婚紀念日，他就寄去一束玫瑰以表心意。後來，他為此設計了一個係統，叫做“麥凱66檔案”，表示每個人有66個空格的問題，可以記錄包括姓名、性別、年齡、生日、星座、血型、嗜好、學曆等各種信息，甚至包括他的孩子和愛人的相關信息。
有一次，麥凱去拜訪一個大企業的老板，希望說服這位老板來買他的產品。可是不管麥凱怎麼說，這個老板都不肯買。麥凱還在他的66檔案上更新了記錄，並且不斷地和這個老板保持聯係。有一天，他得知這個老板去了醫院，原來是老板的兒子出了車禍。他馬上翻開檔案，一看老板的兒子12歲，崇拜籃球明星邁克·喬丹。
麥凱的人緣頗好，他正好認識邁克·喬丹所在的公牛隊的教練，麥凱買了一個籃球，寄給公牛隊的教練，並拜托他請喬丹和全體球員簽了名。公牛隊的教練將簽好名的籃球寄給了麥凱。麥凱把籃球送到了醫院裏，小男孩一看籃球上有喬丹的簽名，興奮得睡不著覺。
老板來看兒子時，兒子正高興地抱著球坐在那裏。老板問道：“兒子，你怎麼不睡覺？”
他說：“爸，你看這是什麼？”
老板一看就問：“這是喬丹的簽名籃球，你怎麼會有？”“是麥凱叔叔送我的。”他興奮地答道。
老板一聽，說道：“麥凱，就是想賣給我產品的那個人吧？我一直都沒有買過他的產品啊。”
這時，兒子說了這麼一句話：“你應該買麥凱叔叔的產品，他這麼關心我，你也應該關心他才對啊！”
第二天，老板就找到了麥凱，專門向麥凱道謝，並向麥凱訂購了大量的產品。
兵法解析
在中國，人情是維係群體的最佳手段和人際交往的主要工具。朋友之間沒有人情往來，友誼就會淡漠，甚至消失。而當你送朋友一個人情時，朋友便因此欠了你一個人情，他是會想辦法回報你的，因為這是人之常情。做人情就像在銀行裏存款，存的越多，存的越久，利息便越多。
在銷售中也是這樣，當你送給客戶一個人情時，客戶因此欠了你一個人情，就會以購買你的產品為回報的。因此，銷售人員在平時送人情時，一定要把人情做足，好人做到底，你就要想客戶之所想，急客戶之所急，在他最困難、最需要幫助的時候，給客戶一個人情，那這份人情的分量就會更大。就像演習中的麥凱一樣，從很早的時候就開始儲備人情，不斷地為別人送去祝福和幫助，所以，他才會在後來的銷售中獲取客戶的好感而實現成交。
成交的秘密
一個優秀的銷售人員應該是一個有心的人，應該是以真誠的心對待周圍人的人。在銷售中，不要在想要把產品賣給客戶時才要對客戶好，而是要提早與客戶建立感情，早早地儲備人情，這樣才會贏得客戶的信任，從而促進成交。