戰況適用
初次與陌生客戶見麵，想利用小恩惠贏取客戶好感從而促進成交時。
演習舉證
張成是一個銷售保健品的銷售人員，他的銷售業績在公司裏總是最好的，那是因為他總能抓住客戶。他有一個方法，能夠讓陌生客戶主動來聽他介紹產品，參加他的銷售活動。那就是他總是給每一個客戶準備一份小禮物，隻要聽他介紹產品或參加活動就可以領取。有人問他，為何要把錢白白地送給別人呢？他說他是根據下列的原則才這麼做的：因為每個人都喜歡貪小便宜，可是他們又絕不願平白無故地接受別人的東西，因此他們就會以盡義務的態度來聽他介紹產品或參加活動。惟有如此，他們才會覺得受之無愧。
事實也卻是如此。那些平白接受了小恩惠的人往往會假意告訴自己和他，他們是因為真正對商品感興趣，才來聽他介紹產品或活動的。隻不過區區一份小禮品，使原來懷疑的大眾變成了積極的聽眾。這樣他就使潛在的買主獲取了他的信息，總還是有很多人在拿了禮物聽了介紹之後就購買了他的產品，這就是那些小禮品的真正意義。
兵法解析
從演習中可見，張成的成功是他利用了人的無功不受祿、無勞不受惠的心理，他用小恩小惠拉近了與陌生客戶的距離，同時也拉近了客戶與產品的距離，讓客戶因為受了恩惠去了解他的產品，從而挖掘到了更多的潛在客戶，為成交創造了強大的可能。
其實，這種小恩小惠與讓客戶產生虧欠感是異曲同工的，它不僅能夠幫助銷售人員拉近陌生客戶的距離以獲取更多潛在客戶，同時也能讓客戶受到吸引而購買產品，是一種效果極好的銷售策略。
成交的秘密
在銷售中，銷售人員要想贏得更多新的客戶，略施恩惠銷售法是一種不錯的選擇，用小恩小惠拉近客戶的距離，就可以將產品的信息傳送給他們，從而使潛在客戶跳出來，變成顯性客戶，成交的機會也就越來越多了。但要注意的是，這種銷售法非常容易被競爭對手模仿，因此，要常常變換方式，交替使用，方能在競爭中勝出。