戰況適用
當確定客戶需求，想進一步激發客戶的好奇心促進成交時。
演習舉證
銷售員：“喂，您好，請問李總在嗎？”
客戶：“我就是。”
銷售員：“李總，我是致遠公司的小劉，您最近來信詢問AH型產品，我很高興能為您介紹我們的產品。請問您現在方便談話嗎？”
客戶：“可以，你說吧。”
銷售員：“李總，能否先請您告訴我，現在貴公司AD型產品情形如何，還有您為什麼想要了解我們的產品？”
客戶：“我們讓員工自己操作AD型機器，老是搞得一團糟，許多機器都損壞了。所以我想了解一下AH型產品的廠商……”
銷售員：“李總，我們絕對可以讓貴公司所有員工都感到滿意，而且提供安裝維修服務。不過，我可不可以提個建議？”
客戶：“當然。”
銷售員：“如果您方便，我親自去拜訪，跟您詳細解說。您可以對我們公司和我們的產品有更清楚的了解，這在電話裏不容易說清楚。您覺得這樣如何？如果可以，我等一下就過去拜訪，或是明天，看您什麼時候方便呢？”
客戶：“明天下午3點好了。”
兵法解析
演習中，銷售人員以提出建議的方式透露出產品價值的冰山一角，並以此激發客戶的好奇心，吸引客戶的注意力，讓客戶感到這一建議有助於改變現在糟糕的狀態。說到這些，銷售人員也因此獲得了進一步溝通了解的機會，為成交加大了可能性。
不少銷售人員花費大量的時間來滿足客戶的好奇心，卻很少想過要努力激起客戶的好奇心。他們的看法是自己的價值存在於自己為客戶所提供的信息，所以就四處拜訪，不厭其煩地向客戶反複陳述自己的公司和產品的特征以及能給客戶帶來的利益。這些銷售人員忽略了引起客戶好奇心的一個重要方式就是顯露產品價值的冰山一角。因為在客戶麵前晃來晃去的價值就像誘餌一樣，他們很想獲得更多信息。如果客戶開口詢問，你就達到了主要目的：成功引起客戶好奇，使客戶主動邀請你進一步討論他們的需求和你所能提供的解決方案，這就為最後的成交打下了基礎。
成交的秘密
在銷售過程中，銷售人員要想激起客戶的好奇心隻需利用一些刺激性的問題，提供部分信息讓客戶看到產品價值的冰山一角，讓客戶主動詢問，主動去了解你的產品，這樣就獲得了進一步與客戶探討的機會，成交也就成為可能。