戰況適用
當客戶對產品有疑慮，想解除客戶疑慮，讓客戶消除後顧之憂而促進成交時。
演習舉證
一位客戶想買一輛汽車，看過產品之後，對車的性能很滿意。現在所擔心的就是售後服務了，於是，他再次來到甲車行，向銷售員谘詢。
客戶：“你們的售後服務怎麼樣？”
銷售員：“先生，我很理解您對售後服務的關心，畢竟這可不是一個小的決策，那麼，您所指的售後服務是哪些方麵呢？”
客戶：“是這樣，我以前買過類似的產品，但用了一段時間後就開始漏油，後來拿到廠家去修，修好後過了一個月又漏油。再去修了以後，對方說要收5000元修理費，我跟他們理論，他們還是不願意承擔這部分費用，沒辦法，我隻好自認倒黴。不知道你們在這方麵怎麼做的？”
銷售員：“先生，您真的很坦誠，除了關心這些還有其他方麵嗎？”客戶：“沒有了，主要就是這個。”
銷售員：“那好，先生，我很理解您對這方麵的關心，確實也有客戶關心過同樣的問題。我們公司的產品采用的是歐洲最新AAA級標準的加強型油路設計，這種設計具有很好的密封性，即使在正負溫差50度，或者潤滑係統失靈20小時的情況下也不會出現油路損壞的情況，所以漏油的概率很低。當然，任何事情都有萬一，如果真的出現了漏油的情況，您也不用擔心。我們的售後服務承諾：從您購買之日起1年之內免費保修，同時提供24小時之內的主動上門服務。您覺得怎麼樣？”
客戶：“那好，我放心了。”
最後，客戶買了中意的汽車。
兵法解析
心理學研究發現，人們總是對未知的人、事、物產生自然的疑慮和不安，因為缺乏安全感。在銷售的過程中這個問題尤為明顯。一般情況下，客戶對銷售員大多存在一種不信任的心理，他們認定銷售員所提供的各類商品信息，都或多或少包含一些虛假的成分，甚至會存在欺詐的行為。所以，在與銷售員交談的過程中，很多客戶認為他們的話可聽可不聽，往往不太在意，甚至是抱著逆反的心理與銷售員進行爭辯。
因此，在銷售過程中，如何迅速有效地消除顧客的顧慮心理，就成為銷售員最重要的能力之一。因為聰明的銷售員都知道，如果不能從根本上消除客戶的顧慮心理，就很難成交。
演習中的銷售人員就很好地解除了客戶的顧慮，讓客戶產生了安全感，沒有了後顧之憂，因此，順利地成交。可見，消除客戶的顧慮心理，首先要做的就是向他們保證，他們決定購買是非常明智的，而且購買的產品是他們在價值、利益等方麵做出的最好選擇。
成交的秘密
在銷售過程中，客戶心存顧慮是一個共性問題，如若不能正確解決，將會給成交帶來很大的阻礙。所以，銷售人員一定要努力打破這種被動的局麵，善於接受並巧妙地化解客戶的顧慮，使客戶放心地買到自己想要的商品。隻要能把握脈絡，層層遞進，把理說透，就能夠消除客戶的顧慮，使銷售成功進行，最後實現成交。