戰況適用
想讓購買力並不高的客戶也能滿意成交時。
演習舉證
有一次，彭奈到愛達荷州的一個分公司視察業務，他沒有先去找分公司經理，而是一個人在店裏“逛”了起來。
當他走到賣罐頭的部門時，店員正跟一位女顧客談生意。
“你們這裏的東西似乎都比別家貴。”女顧客說。
“怎麼會，我們這裏的售價已是最低的。”店員說。
“你們這裏的青豆罐頭就比別家貴了三分錢。”
“噢，你說的是綠王牌，那是次級貨，而且是最差的一種，由於品質不好，我們已經不賣了。”店員解釋說。
女顧客訕訕的，有點不好意思。
店員為了賣出產品，就又銷售道：“吃的東西不像別的，關係一家老小的健康，您何必省那三分錢呢。這種牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光澤好，味道也好。”
“還有沒有其他牌子的呢？”女顧客問。
“有是有，不過那都是低級品，您要是想要的話，我拿出來給您看看。”
“算了，”女顧客麵有慍色，“我以後再買吧。”連挑選出的其他罐頭她也不要了，掉頭就走。
“這位女士請留步，”彭奈急忙說，“你不是要青豆嗎？我來介紹一種又便宜又好的產品。”
女顧客愣愣地看著他。
“我是這裏專門管進貨的，”彭奈趕忙自我介紹，消除對方的疑慮，然後接著說，“我們這位店員剛來不久，有些貨品不太熟悉，請您原諒。”
那位女士當然不好意思再走開。彭奈順手拿過××牌青豆罐頭，他指著罐頭說：“這種牌子是新出的，它的容量多一點，味道也不錯，很適合一般家庭用。”
女顧客接了過去，彭奈又親切地說：“剛才我們店員拿出的那一種，色澤是好一點，但多半是餐館用，因為他們不在乎貴幾分錢，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有點劃不來了。”
“就是嘛，在家裏用，色澤稍微差一點倒是無所謂，隻要不壞就行。”“衛生方麵您大可放心，”彭奈說，您看，上麵不是有檢驗合格的標誌嗎？
這筆小生意就這樣做成了。
兵法解析
在銷售過程中，很多銷售人員為了獲取更多的利益，總是不惜損害客戶的利益。他們或者是讓客戶購買一些質量差且價格高的產品，或者是將商品售出後就算結束了，客戶使用後出現問題也不負責。就像演習中的那個店員一樣。其實，表麵上看這樣或許獲得了不菲的收益，但卻是短期的。從長遠的角度看，對銷售員的發展是不利的。試想，如果客戶的利益受到損害，對銷售員的信賴度就會降低。時間長了，客戶就會不斷流失，從而使自身利益受到巨大的損害。所以，演習中的店員沒能留住客戶。
因此，優秀的銷售員一定是將客戶的問題當做自己的問題來解決，就像演習中的彭奈那樣，能夠真誠地為客戶著想，不要考慮即將得到的利潤，而是幫助客戶考慮怎樣才能為他省錢，幫客戶省錢就等於為客戶賺錢，幫助客戶挑選最合適的產品，而不是一味出售最貴的，讓客戶以最少的投入獲取最大的回報，這樣才能贏得客戶的信賴。為客戶著想是一個對客戶投資的過程，會使銷售人員與客戶之間的關係更加穩定牢固，使合作更加長久，成交也將形成一個穩定的狀態。
成交的秘密
銷售人員促進成交、提升業績的訣竅並不是“以贏利為唯一目的”，而是“為客戶著想，以共贏為目的”。沒有人願意拒絕他人真誠的幫助。為客戶著想是銷售的最高境界，因為隻有讓客戶自己發現你是在為他著想時，他才會願意與你合作。所以，銷售員一定要站在客戶的立場考慮問題，切實做到為客戶利益著想，這樣，你得到的將是無數長期合作的“粉絲”客戶，並實現長久性的成交。