戰況適用
利用客戶擔心錯過的心理，想讓客戶快速決定成交時。
演習舉證
夏季過去了大半，而某商場的倉庫裏卻還積壓著大量襯衫，如此下去，該季度的銷售計劃將無法完成，商場甚至會出現虧損。商場經理布拉斯心急如焚，他思慮良久，終於想出了一條對策，立即擬寫了一則廣告，並吩咐售貨員：“未經我點頭認可，不管是誰都隻許買一件！”
不到5分鍾，便有一個顧客無奈地走進經理辦公室：“我想買襯衫，我家裏人口很多。”
“哦，這樣啊，這的確是個問題。”布拉斯眉頭緊鎖，沉吟半晌，才像終於下定決心似地問顧客：“您家裏有多少人？您準備買幾件？”
“五個人，我想每人買一件。”
“那這樣吧，我先給您三件，過兩天假如公司再進貨，您再來買另外兩件，您看怎樣？”
顧客不由得喜出望外，連聲道謝。這位顧客剛一出門，另一位男顧客便怒氣衝衝地闖進辦公室大聲嚷道：“你們憑什麼要限量出售襯衫？”
“根據市場的需求狀況和我們公司的實際情況。”布拉斯毫無表情地回答，“不過，假如您確實需要，我可以破例多給您兩件。”
服裝限量銷售的消息不脛而走，不少人慌忙趕來搶購，以至於商場門口竟然排起了長隊，要靠警察來維持秩序。傍晚，所有積壓的襯衫被搶購一空，該季的銷售任務超額完成。
兵法解析
“物以稀為貴，情因老更慈。”這是出自唐代著名詩人白居易的《小歲日喜談氏外孫女孩滿月》一詩中的名句，描寫了一位老人初抱孫女的喜悅之情，詩中還寫到“懷中有可抱，何必是男兒”，也就是說自己在離世之前能抱上外孫，管他是男孩還是女孩，有總比沒有強。而物以稀為貴也是心理學中一個非常重要的原理，即稀缺原理。演習中的商場之所以能夠完成銷售任務，就是因為商場的經理運用了稀缺原理。客戶因為擔心錯過，所以將積壓的襯衫搶購一空。
稀缺產生價值，這也是黃金與普通金屬價格天壤之別的原因。當一樣東西非常稀少或開始變得稀少的時候，它就會變得更有價值。簡單說就是“機會越少，價值就越高”。從心理學的角度看，這反映了人們的一種深層的心理，因為稀缺，所以害怕失去，“可能會失去”的想法在人們的決策過程中發揮著重要的作用。經心理學家研究發現，在人們的心目中，害怕失去某種東西的想法對人們的激勵作用通常比希望得到同等價值的東西的想法作用更大。這也是稀缺原理能夠發揮作用的原因所在。
在銷售活動中，稀缺原理無處不在，隻要銷售人員設置的期限越徹底，其產品短缺的效果也就越明顯，而引起的人們想要擁有的欲望也就越強烈。這在銷售員進行產品銷售的過程中是很有成效的。
因此，銷售人員應該充分利用稀缺原理，把握客戶擔心錯過的心理，在銷售過程中，放出一點稀缺的光，讓客戶主動下決心購買，快速成交。
成交的秘密
物以稀為貴，東西越少越珍貴。在消費過程中，客戶往往會因為商品的機會變少、數量變少，而爭先恐後地去購買，害怕以後再買不到。銷售員要牢牢把握客戶的這一心理，適當地對客戶進行一些小小的刺激，以激發客戶的購買欲望，實現成交。