戰況適用
當初次與顧客見麵，想盡可能弄清顧客的購買動機並對症下藥促進成交時。
演習舉證
一個剛從農村進城打工的小夥子被一家百貨公司聘用為銷售員，老板為了考察他的銷售能力，要看看他上班第一天能夠有什麼樣的業績。
終於，一天漫長的光陰被這個小夥子熬過去了，差不多到下班的時候，老板來了。老板問他：“你今天成交了幾單生意？”
“一單。”小夥子回答道。
“隻有一單？我們這兒的銷售人員一天基本上可以完成20～30單生意呢。”老板很吃驚。
“那你賣了多少錢？”老板接著問。
“30萬元。”小夥子回答道。
“您怎麼賣到那麼多錢的？”老板驚訝地問道。
“哦，是這樣的，一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後是中號的魚鉤，最後是大號的魚鉤。接著，我又賣給他小號的魚線，然後是中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他去哪裏釣魚，他說是去海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英寸的有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我又帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”小夥子不緊不慢地回答道。
老板目瞪口呆，難以置信，問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就賣給他這麼多東西？”
“哦，不是的，其實他是給他太太買衛生棉的。我告訴他，‘你周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？’”小夥子回答道。
兵法解析
演習中的故事看起來並不真實，但是，如果我們從另一個角度去看，就可以看到，它其實道出了銷售人員在銷售過程中，要像醫生給病人診治一樣能夠看透顧客的需求，把握顧客的購買動機，然後對症下藥，促進成交。
購買動機是引導顧客購買活動指向的一個目標，以滿足需要的購買意願和衝動。銷售人員隻要把握了顧客的各種購買動機，然後有針對性地進行銷售，必然會事半功倍，完美成交。
從顧客的購買動機表現來看，可以將其歸納為兩類：理智動機和感情動機。理智動機是指顧客在對某種商品比較熟悉的基礎上進行的理性抉擇和購買行為；感情動機是指由人的感情需要而引發的購買欲望和購買動機，又分為情緒動機和情感動機兩種。
在理智動機的驅使下，顧客往往會產生以下六種購買動機。
第一，求廉心理。這類顧客以追求產品的低廉價格為目標，對價格反應敏銳，講究經濟實惠，特別注重處理價、特價、降價等，即在產品的品牌、類型、功能、外觀、質量相似的情況下，顧客會盡量選擇價格最低的那種產品。
第二，求實心理。這類顧客在選購產品時，首先看重的是商品的最基本效用，即耐用性與實用性，而對商品的外觀、價格、品牌等的考慮在其次。
第三，安全心理。這類顧客的自我保護意識和環境保護意識很強，對產品的安全性的考慮越來越多地成為他們選購某一產品的動機。
第四，求美心理。這類顧客在選購產品的時候，非常注重外觀、形態，對產品的設計包裝非常重視，強調產品的藝術美，對美的要求比較高，往往以產品是否符合個人的審美標準為出發點。