戰況適用
與顧客接觸時，想通過對顧客需求類型的分析有針對性地進行勸購促進成交時。
演習舉證
林明到南京旅遊。一天，當他在服裝店裏選定一條價值100元的領帶準備付款時，店主問他：“您打算穿什麼樣的西服來配這條領帶呢？”
“我想穿我那件藏青色西服應該很合適。”林明回答說。
“先生，我這兒有一款領帶正好配您那件藏青色的西服。”說著，他就抽出了一條標價為150元的領帶。
“的確很適合，也很好看。”林明點著頭說，並且把領帶收了起來。“再看一看與這些領帶相配的襯衣怎麼樣？”
“我想買幾件白色的襯衣，可我剛才在那兒卻沒有找到。”林明指著另一個櫃台說。
“那是因為您沒有找對地方，辦事要找對人，買東西要找對產品，您說是嗎？您穿多大號的襯衣？”
還沒有等林明反應過來，店主已經拿出了4件白色襯衣，單價為200元。“先生，感覺一下質地，很不錯的，是吧？”
“哦，我的確很想買幾件襯衣，但我隻想買3件。”
兵法解析
從演習中，我們可以看到，林明原本隻是想買一條100元的領帶。在這家服裝店店主的精心“推薦”下，100元的生意變成了750元的交易，足足是林明預期購買金額的7.5倍！更為驚人的是，林明沒有提出任何異議，而是心滿意足地離開了商場，店家也賺了一大筆，可謂皆大歡喜。
其實，顧客的需求有三種類型：顯性需求、隱性需求和未知需求。其中，顯性需求是指當一個人有了明確的目標時，他便會自發地采取行動，即顧客對自己需求的產品有著明確的目標；隱性需求與顯性需求相對，是指很多顧客不能夠明確地說出自己的需求，這種需求一般表現為不平等、不滿意、焦慮或是抱怨；未知需求是指還沒有被顧客認可的需求，即顧客在未接受銷售人員的產品之前，顧客對自己目前的狀況十分滿意，沒有一絲抱怨或不滿，認為自己並不需要產品，也不需要任何改變。
很多時候，顧客可能並沒有感覺到自己的需要。而演習中的店主最聰明的一點就是，不僅滿足了顧客的顯性需求，還不斷地順藤摸瓜挖掘出顧客的很多隱形需求和未知需求，並能讓顧客感覺到滿意——這不是“忽悠”，而是在對顧客心理把握的基礎上，不斷地喚醒他的隱性需求和未知需求，因此，他才能在挖掘出顧客需求之後形成更多的成交。
成交的秘密
在銷售中，識別顧客的顯性需求是非常容易的，銷售人員隻要了解顧客的購買動機和目的，就能迅速發現他們的顯性購買需求。比如安全實用、方便省事、自我保護、自我提高等，然後予以滿足就能實現成交。若遇見具有隱性需求的顧客時，銷售人員要以足夠的耐心和細心來挖掘客戶的隱性需求，然後讓其成為顯性需求並使其得到滿足，就會成交。對於顧客的未知需求的挖掘，主要在於銷售人員的培養和激發，這需要銷售人員的智慧和獨特的眼光。隻要能將顧客的未知需求激發成為顯性需求，也就是讓顧客從十分滿意轉變到不滿，然後再去幫助顧客解決他們的不滿，成交就是必然的了。