戰況適用
當與客戶初次見麵，想用懸念引發客戶的興趣並促進最後成交。
演習舉證
高陽是一名人壽保險銷售人員，一次，他在見到客戶時對客戶說：“我有一個救生圈要賣給您，您準備出多少錢呢？”
客戶說：“我不需要救生圈。”
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您願意花多少錢呢？”高陽繼續問到。
“那就該考慮一下了。”客戶對高陽的問題產生了興趣。
高陽於是抓住時機，對客戶進行了進一步的追問：“如果當你坐在一艘正在下沉的小船上再去考慮花多少錢買救生圈是不是為時已晚呢？”
“那你的意思就是要我提前預備好一個救生圈了？”客戶饒有興趣地反問道。
高陽打破了他的懸念：“對，就是讓您在遇到危險之前預備救生圈。但是先生，我並不是賣救生圈的，我其實是一個保險員，相信您已經了解了在遇到危險情況之前的安全措施準備是非常重要的，所以對於保險的意義您肯定也已經接受了，那您是否考慮一下為自己買份保險呢？”
客戶恍然大悟，繼而非常痛快地答應了高陽的請求：“那你就給我做一份詳細的保險計劃吧！”
兵法解析
高陽僅僅用了一句具有懸念的問話就向客戶闡述了這樣一種思想：人必須在實際需要出現之前投保。而這樣就引起了客戶的理解和重視，爭取到了進一步解說的機會。隨後，高陽通過深入解說，激發了客戶的購買欲望，促進了最後的成交。
可見，製造懸念不僅是一種巧妙的宣傳手段，同時也是一種銷售方法。如果銷售人員可以利用懸念來引發客戶的興趣，從而銷售產品，就可以使銷售工作迅速轉入下一個環節，最後成交。
但是，利用懸念式開場白需要注意幾個問題：第一，製造的懸念要和你所銷售的產品有關；第二，采取的方法不能讓人感覺怪異，必須有道理可循或有事實依據，不能憑空捏造；第三，製造的懸念所針對的目標必須是客戶，要讓客戶真的感到好奇，而不能隻是自己覺得好奇，忽略了客戶的心理感受。
成交的秘密
製造懸念是一門藝術，如果運用到銷售中將產生良好的效果。因此，銷售人員應該具備這個能力和技巧。不僅要懂得豐富的知識，還要學會仔細揣摩客戶的好奇心理。這樣，才會在實際的銷售中，掌控客戶的思維並加以引導，增加客戶的購買欲，從而促進成交。