一位導購員多次跟一家公司洽談銷售辦公用品，都沒有提出成交要求。一天該公司采購部經理拿出一份早已簽好字的合同，導購員愣住了，問顧客為何在過了這麼長時間以後才決定購買，顧客的回答竟是："今天是你第一次要求我們訂貨。"這說明，很多顧客也在等待導購員首先提出成交要求。即使顧客願意購買，如果導購員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。
第二，輕易放棄再次努力。
還有一些導購員把顧客的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續努力。
研究表明，一次成交失效，並不是整個成交工作的失敗，導購員可以通過反複的成交試探來促成最後的交易。
正如喬。吉拉德所說的"爭取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動。"試想一下，看到一個中意的姑娘，如果你不向她求婚，她會嫁給你嗎？沒有求婚就沒有婚結。
同樣對於任何一種銷售，你都必須提出成交。不提出具體要求是對機會的浪費。如果不明確自己到底想要什麼，你就什麼都得不到。如果不采取主動，不積極建議顧客購買，顧客可能就會一走了之，即使他對你的貨品是那麼的感興趣。所以，一個不懂得如何要求的人，終將一無所獲。要知道，銷售是以成交為目的而開展的一係列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。因此，在銷售的時候，我們必須要做的一件事情，就是積極主動地建議顧客購買。
正確應對：
顧客："基本上沒有問題要問了。"導購員："那麼您對這種產品看來是很感興趣了，您的眼光真的很好，那您準備現在就取走它呢？還是我們下午派人送到您家中？""王先生，現在我們的問題都解決了，打印機我幫您封裝起來？"提出成交的方式有很多種，如假定成交、選擇成交等，導購員要靈活掌握，隻要把握主動提出成交原則，就可以避免失去商機。
有兩家房地產公司分別招聘了一批剛畢業的大學生擔任售樓導購員。
在對新人進行培訓時，甲公司強調以結果為導向，即所有的工作都是為達到最終目的而做的；乙公司則更注重售樓導購員與顧客的溝通技巧，在培訓後的五個月，甲公司的售樓導購員與顧客侃侃而談。結果，甲公司售樓導購員完成的銷售量是乙公司的三倍多。
調查發現，大多數顧客認為雖然乙公司的售樓導購員素質較高，很講究溝通技巧，在與他們的交談中也很愉快，但他們實現目標的積極性和主動性卻較差，從不會主動建議顧客購買，失去了很多促成交易的機會。而甲公司卻不同，他們雖然不如乙公司的售樓人員善談，卻很懂得抓住一切可能成交的機會，顧客最終都被他們實現目標的主動性和堅定性說服。
在日常生活中，我們經常可以發現，在購物時，當自己看了一件覺得差不多的商品但卻未能下決心購買的時候，如果導購員沒有進一步提出要求，你可能就會想著"到別處看看再說吧"，但是，隻要導購員適時地建議一句："小姐，這件衣服真的很適合您，買一件吧。"你可能就會停下來掏錢購買了。
記住，我們不能被動地等候顧客說購買，而是要主動建議顧客購買。
隻有這樣，成交的希望才能更大。
13．處理顧客退換商品事件
顧客花錢和時間買了產品卻又找借口要求退貨，其原因不外乎是顧客發現產品不適合自己，或者產品的規格、樣式、功能不符合家裏人的要求，再不就是產品質量有問題等。
不論顧客是出於哪一種原因退貨，店方都不可以指責顧客"當初為什麼不看好、想好？"而是要秉持"賣方要盡量滿足顧客的希望與需要"這條不變的定律，盡快辦理退換貨的手續。
現場情景：
某超市服裝專櫃，顧客認為衣服質量有問題前來投訴。