在絕大多數賣場，無論你怎麼定價，顧客都會覺得太高了，一般會使勁往下砍價，有時砍出的價格低得匪夷所思，讓你哭笑不得。其實，顧客願意跟你砍價是好現象，這說明他（她）有購買意向，所以，作為一個終端賣場的導購員，應抓住機遇，機智地地與顧客周旋，最終達成買賣。
現場情景：
某品牌服裝專賣店，顧客看中一款服裝。
導購員："你喜歡哪一件？"顧客："把這件拿給我看一看。"導購員："這衣服不錯，挺合您身的，穿上會顯得更瀟灑。"顧客："不過，這衣服的條紋我不怎麼喜歡，我喜歡那種暗條紋的。"導購員："有啊，我們這裏款式多著呢。你看，這是從美國××服裝公司進口來的，價格也挺便宜的，和您剛才看的差不多，做工更好一些。怎麼樣？試一試吧！"顧客："嗯啊，還行吧，大概要多少錢？"導購員："一點也不貴。像這樣物美價廉的外來貨還真不多。你到那邊去看看就知道了，一件卡傑裏尼牌襯衫就要五六百塊。就連一塊手帕，也要100多，其實用起來也差不多，這件才359塊錢呢！"顧客："還是貴啊！"導購員："便宜的也有，不過穿起來就沒有這麼挺了，現在稍微好一點的也就是這麼一個價格。"顧客："湊個整數吧，300元我就買一件。"問題診斷：
顧客總希望價格低些、低些、再低些。這就意味著導購員或者降低價格，或者附贈商品。遺憾的是很多時候導購員無權降低價格更不能隨意贈送商品，這就逼迫導購員運用一定的談話技巧，或加重商品價值的砝碼，或減輕價格的砝碼，讓顧客充分認識到商品的價值，得到心理上的平衡，得出商品便宜、購買值得的結論。剛才的導購員一開始就以"一點也不貴"穩住顧客，並用了比較議價法，但沒有進一步闡述品牌價值，給了顧客還可以繼續降價的空間。
正確應對：
導購員："這是從美國××服裝公司進口來的，據說在美國本土零售也要36美元，那麼遠進口到中國，這個價您還認為貴？再說品牌服裝是不能與普通服裝相提並論的，這件突出的是自由與時尚，不僅穿著舒適，而且很有個性品位，值不值這個價錢，相信您一定很有經驗。"顧客："那也是，就這件吧。"那麼，如何活用不同的討價還價技巧，應對討價還價的顧客（1）洞察顧客真實想法。顧客是真心想要購買這件衣服，還是隨便問問做價格參考，我們要判斷清楚。對非真心購買的，一般給個中間價，不再與對方辯論。而對真心購買的，就應該步步跟進，不能讓對方覺得自己的怠慢而離開。如何判斷顧客是否真心購買，我們可以觀察顧客的眼神，眼神遊離不定的，一般是非真心的。
（2）了解顧客購買實力。顧客形形色色，購買實力自然是大不同的，對於持高檔手機、提名牌皮包的顧客，我們不要隨便把價格壓下來，價格便宜了也許顧客還看不上，對於有購買實力的顧客，我們唯一要做的就是多介紹產品的特色、優點，突出產品的價值。相反，對於一些口袋裏沒多少錢的顧客，我們就盡量滿足他們還的價，並告訴他該產品確實很實惠。
（3）觀察顧客性格。性格決定行為。有的顧客豪爽，有的顧客斤斤計較，對此，作為導購員，要善於察言觀色，了解顧客性格、脾氣。例如，對於性格豪爽、大度的顧客，我們不要噦裏噦嗦婆婆媽媽地說個不停，隻要說出可以成交的價格就行了，以免讓對方反感。相反，對斤斤計較的顧客，我們就要耐心遊說，分檔次降低價格。