在車庫裏，她說：“有足夠的空間停放兩部車子，而這片11英尺見方的地麵，就作為你長久以來便一直想要的辦公室。”當我們再度踏入屋內，她說：“這間房間留給蘇西，在過幾年她離家後，我們就有一間我們一直想要的客房了。”
當這趟參觀行程終告結束時，她緊抓著我的手問：“你覺得怎樣，親愛的？”
很明顯地，在她還未提出這個問題之前，她就知道我的答案了。她知道我喜歡這棟房子。如果我說了任何負麵的字眼，那一定不是真心的。“這真是一個漂亮的家，但是你清楚我們沒有能力負擔這種房子的。”我告訴她。
她避開了這個問題，一直到隔天清晨她才問我：“親愛的，你想我們會在達拉斯住多久？”
“嗯，30年，”我說，當時我是40歲，我想我的壽命至少還有這麼多年。
“那麼18000美元除以30，每一年是多少錢？”她問。
“每一年是600百美元，”我很快就算出來了，她則好像一點也不知道這個確切數目是多少一樣。
“一個月要多少錢？”她繼續問。
“一個月50美元。”
“一天要多少錢？”
“親愛的，你的算術跟我不相上下，一天大約是1.7美元。你問我這些問題做什麼？”我說。
“親愛的，我可以再問你一個問題嗎？”
我知道我已經一步步陷入她設置的陷阱，但是我還是說：“當然，為什麼不？”
“親愛的，你願意每天多花1.7元錢來擁有一個快樂的太太——而不隻是一個太太嗎？”
我需要再說下去嗎？你們知道今天我住在哪裏了吧。
從我妻子對我推銷的方法上，我們可以學到不少教訓。首先，就像任何一名銷售人員一樣，當我說負擔不起時，她拒絕聽到我提出任何負麵的話。
許多推銷員通常都在這個節骨眼上打住了，其實他們應該聰明地聽而不聞。
而珍進行得如此順利的原因是，她一點也沒有表現出防禦的態度，或是好辯與敵對的行為。綜觀她整個的推銷過程，她滿懷熱情樂觀地相信，她一定會做成這筆生意。此外，當我說到我們無力負擔時，她也沒有加以辯解——銷售人員很容易在這點上犯錯誤。
我認為最成功的地方在於，她很清楚她要達成的隻是一筆18000美元的生意。在還沒開始看房子之前，她已經讓我接受了我們製定的購屋預算，她甚至讓我接受了支付一筆20000美元額外費用的想法。就像任何一名超級的銷售人員一樣，她不需要再討論原本就已決定的事了。
同樣地，如果一名潛在主顧告訴你他的預算是20萬美元，而你的產品要價是23萬美元時，你隻要賣掉那額外的3萬美元即可。你必須了解的一項基本要點是，你不需要推銷一件價值23萬美元的東西，隻要讓他接受3萬美元的額外價格即可。
就像齊格所說的一樣，我們可從他太太的推銷過程中學到數個有用的教訓。我特別喜歡她將18000美元打散成隻有1.7美元的生意手法——這位先生隻要每天多花一丁點錢，就可以令他的妻子獲得快樂。此外，看到齊格試圖掩飾他對這棟房子喜愛之情的行為，也十分有意思。這裏也為我們上了另一課——你的客戶不會總是讓你知道他們對產品的感覺，即使是他們真正要買的時候！