正文 第108章 如何推銷鐵路旁的待售屋(1 / 2)

當我在20世紀60年代中期拜會“JBR地產開發公司”的老板時,我已經有很長一段時間沒有接觸過房地產了,但這次拜見確實令我難以忘懷。這家公司當時剛剛在洛杉磯西北的Simi Vally開發出一片住宅區。

這片擁有250幢房屋的住宅區,其售價定為17950—19950美元之間。經過數年之後,隻剩下18間房屋還未售出。這批未售出的房屋全部位於羅斯利路,你由此可以猜出,它們必然有著與眾不同的地方。距離這批房屋20英裏遠之處有一道圍牆,圍牆之外便是鐵路,一天24小時之內火車會經過3次。

開發商拒絕了我過去向他提出的擔任此批房屋經紀人的要求。盡管我用一封封信向他“轟炸”,但是卻徒勞無功。“我沒有興趣與一名住宅房屋的經紀人合作出售這批房屋。”他一再如此表示。

數月過後,當我駕車從他比佛利山的辦公室旁經過時,我便下定決心要與他約定一個會麵時間。我十分驚訝,他居然同意和我談談。由於這18間房屋仍然無人問津,很明顯地,他愈來愈為此焦慮不安了。

他一開始就對我抱怨道:“你一定是要我削價出售這批房子。這便是你們這些房屋經紀人最常做的事。”

“不,”我回答:“相反地,我建議你抬高售價。還有一點,我會在這個月之前將整批房子賣出去。”

“它們已經在那裏躺了兩年半之久,你現在告訴我你會在一個月之內將它們全部賣出去?”他不相信地說道。

“請允許我對你詳加解釋我會怎麼做,”我說。

“請便,”他說,同時將他的背往後舒適地靠在了椅子上。

“就像你所知道的一樣,先生,每當一名房屋經紀商開放一間待售房屋時,人們便可在任何時間前往參觀,”我開始說道:“可是我們將不會這麼做。

我們將一批一批地展示這些房子,就在火車駛過的那個時候展示。”“你瘋了不成?”他大聲吼叫道:“我們起初之所以無法賣出這些房子,就是這該死的火車在作祟!”

“請讓我說完,”我平靜地回答他說:“我們準時在每天早上10點和下午3點開放房屋讓人參觀,這樣必會引起人們的好奇心。我建議在展示的房屋前麵掛上一個牌子,在上麵寫著:‘此棟房屋擁有非凡之處。敬請參觀。’”他的下巴往下掉了幾寸。

“接著,”我繼續說:“我要求你將每戶的價格抬升250美元,然後用這筆錢為每戶買一台彩色電視機。”在那個時候,擁有一台彩色電視機是一件十分了不得的事,絕大多數人都還隻有黑白電視可看。直是令人無法置信,開發商還真的同意了我的計劃,購買了18台彩色電視機。

在每次“參觀”開始之後的5—7分鍾,火車會從羅斯利路旁隆隆駛過。這樣,在火車轟轟駛來之前,我隻有幾分鍾時間對買主們進行推銷。