當我在20世紀60年代中期拜會“JBR地產開發公司”的老板時，我已經有很長一段時間沒有接觸過房地產了，但這次拜見確實令我難以忘懷。這家公司當時剛剛在洛杉磯西北的Simi Vally開發出一片住宅區。
這片擁有250幢房屋的住宅區，其售價定為17950—19950美元之間。經過數年之後，隻剩下18間房屋還未售出。這批未售出的房屋全部位於羅斯利路，你由此可以猜出，它們必然有著與眾不同的地方。距離這批房屋20英裏遠之處有一道圍牆，圍牆之外便是鐵路，一天24小時之內火車會經過3次。
開發商拒絕了我過去向他提出的擔任此批房屋經紀人的要求。盡管我用一封封信向他“轟炸”，但是卻徒勞無功。“我沒有興趣與一名住宅房屋的經紀人合作出售這批房屋。”他一再如此表示。
數月過後，當我駕車從他比佛利山的辦公室旁經過時，我便下定決心要與他約定一個會麵時間。我十分驚訝，他居然同意和我談談。由於這18間房屋仍然無人問津，很明顯地，他愈來愈為此焦慮不安了。
他一開始就對我抱怨道：“你一定是要我削價出售這批房子。這便是你們這些房屋經紀人最常做的事。”
“不，”我回答：“相反地，我建議你抬高售價。還有一點，我會在這個月之前將整批房子賣出去。”
“它們已經在那裏躺了兩年半之久，你現在告訴我你會在一個月之內將它們全部賣出去？”他不相信地說道。
“請允許我對你詳加解釋我會怎麼做，”我說。
“請便，”他說，同時將他的背往後舒適地靠在了椅子上。
“就像你所知道的一樣，先生，每當一名房屋經紀商開放一間待售房屋時，人們便可在任何時間前往參觀，”我開始說道：“可是我們將不會這麼做。
我們將一批一批地展示這些房子，就在火車駛過的那個時候展示。”“你瘋了不成？”他大聲吼叫道：“我們起初之所以無法賣出這些房子，就是這該死的火車在作祟！”
“請讓我說完，”我平靜地回答他說：“我們準時在每天早上10點和下午3點開放房屋讓人參觀，這樣必會引起人們的好奇心。我建議在展示的房屋前麵掛上一個牌子，在上麵寫著：‘此棟房屋擁有非凡之處。敬請參觀。’”他的下巴往下掉了幾寸。
“接著，”我繼續說：“我要求你將每戶的價格抬升250美元，然後用這筆錢為每戶買一台彩色電視機。”在那個時候，擁有一台彩色電視機是一件十分了不得的事，絕大多數人都還隻有黑白電視可看。直是令人無法置信，開發商還真的同意了我的計劃，購買了18台彩色電視機。
在每次“參觀”開始之後的5—7分鍾，火車會從羅斯利路旁隆隆駛過。這樣，在火車轟轟駛來之前，我隻有幾分鍾時間對買主們進行推銷。