在我事業的初創期，也就是我20來歲的時候，便擁有了一家小型的廣告與公關公司。為了多賺一點利潤，我同時也為康涅狄格州西哈福市的商會推銷會員證。推銷會員資格與我公司的發展十分有關聯，因為它開啟了我會見該市各企業領導人士的大門。
在一次特別的電話拜會中，我會晤了一家小布店的老板。這位工作勤奮的男子是土耳其的第一代移民，他的店鋪離那條分隔哈福市與西哈福市的街道隻有幾步路的距離。有意思的是，這個地理位置正是這位老板對我大發議論的核心所在。我正在向他解釋成為商會會員的優點，當我解釋到一半時，我就發現問題所在了。
“你聽著，年輕人，”他以濃厚的口音對我說道：“西哈福市商會甚至不知道有我這個人。我的店在商業區的邊緣地帶，沒有人會在乎我。”“不，先生，”我繼續說服他：“你是相當重要的企業人士，我們當然在乎你。”
“我不相信，”他堅持己見：“如果你能夠提出一丁點證據反駁我對西哈福商會所下的結論，那麼我就加入你們的商會。”我注視著他說：“先生，我非常樂意為你做這件事，”我暫停了一會兒又補充說：“我能否與你約定下一次會麵的時間？”很顯然，他認為這是他擺脫我的最簡便方式，於是便順水推舟地說：“當然，你可以約個時間。”
“嗯，45分鍾之後你有空嗎？”我回答。
他十分驚訝我要在45分鍾之後再與他會麵。由於太過震驚，他隻是簡單地應付了事：“嗯嗯……我會在這裏。”“很好，”我說：“我會在45分鍾之後回來的。”我快速離開他的商店，然後直接往商會辦公室走去。我在辦公室拿了一些東西之後，又到鄰近的文具店買了該店庫存中最大型的信封套。帶著這個扁平的長信封袋，再次往他的商店走去。
我將這個大信封放在他的展台上，開始重複一遍我先前與他討論過的話語。在這期間，他的目光始終注視著那個信封袋，滿腹狐疑地不知道裏麵到底是什麼。
最後，他終於無法再忍受下去了，便開口問道：“年輕人，我可沒有一整天的時間和你耗下去，那個信封裏到底裝了什麼？”我將手伸進信封，取出了一塊大型的金屬牌。商會早已做好這塊牌子，用於掛在每一個重要的十字路口上，以標示西哈福商業區的範圍。我帶領他來到窗口說：“這塊牌子將掛在這個十字路口上，這樣一來客人就會知道他們是在這個一流的西哈福區內購物。這便是商會讓人們知道你在西哈福區內的方法。”
一抹蒼白的笑容浮現在他的臉上。我說：“好了，現在我已經結束了我的討價還價了，你也可以將支票簿拿出來好結束我們這場交易了。”他便在支票上寫下了商會會員的入會費。
經由這次經驗我了解到，做推銷拜訪時帶著道具，是一種吸引潛在主顧目光的有效方式。你可以想像，當某人帶著一個包裝精美的東西走進你的辦公室時，你會如何反應呢？自從有了拜訪洛普先生的經驗之後，我便可以如法炮製了。例如，有一次我走進了康涅狄格州辛貝瑞市的一家一流的新餐館，腋下夾著一份禮物般的精美物品。我將這個物品放在餐館老板的桌上，然後在接下來的20分鍾，我便滔滔不絕地向他闡述將廣告交由我來做的種種好處。在交談過程中，他的眼睛始終盯著那個物品。最後，他終於按捺不住自己的好奇心大聲脫口而出：“你什麼時候才會告訴我那裏麵是什麼？”“這是給你的，”我遞給他要他打開瞧瞧。這個東西輕如羽毛，是一塊海綿橡膠製成的磚塊。他的臉上現出一副怪異的表情，好一會兒都沒有出聲。
“你知道，”我說：“在沒有專業的廣告與公關協助下去做生意，就好像用橡膠磚頭來做房子毫無根基一樣。它看上去很不錯，但是根基卻不紮實。”他想了一下我所說的話，然後綻顏露齒大笑。接著我便與他簽下了約，從此，他便成為了我的新客戶。
像廣告與公關這類具有創意的行業，擁有一副道具可說是相當有力的推銷手段。同樣地，當你推銷像保險或證券這種無實體的產品時，道具也會發揮功效。此外，每個人都喜歡驚喜，尤其當它是一個禮物的時候。