“歡迎！請進！”我在門口招呼人們進來。“我要各位在這個特別的時刻進來參觀，是因為我們羅斯利路上的每一棟房子都有著獨一無二的特點。首先，我要你們聽聽看，然後告訴我你們聽到了什麼。”“‘我隻聽到冷氣的聲音，’”總會有人這麼回答。
很自然地，我的問題也引發了聽眾相當好奇的表情。如果表情會說話，那一定是在說：“這裏會有什麼？這個人到底要做什麼？”“沒錯，”我回答：“但是如果我不提出來，你們也許不會注意到這個噪音，因為你們早已習慣冷氣機的聲音了。然而，我很確定當你們第一次聽到它時，這個聲音一定會引起你的注意。你會發現，一旦習慣了噪音之後，它們就不會對我們造成困擾。”
我接著帶領人們走進客廳，指著那台彩色電視機說：“開發商將隨同房子將這台漂亮的彩色電視機送給你們。他這麼做是有道理的，他知道你們將不得不適應一段90秒鍾的噪音，一天3次，但是很快地你們會感到習慣。”在這個節骨眼中，我轉身將電視打開，將它調整到正常的音量後說：“想像一下你和你的家人坐在這裏，觀看電視的情形。”接著我便停下來，等待由遠而近的火車隆隆駛過。在這段90秒的時間裏，這座房子搖晃著，每個人都很清晰地聽到了火車的聲音。
“各位，我要讓你們知道，火車一天經過3次，每次90秒鍾，也就是一天24小時中共有一分半鍾的時間火車會經過，”我在敘述一個事實：“現在，請問問你們自己：‘我願意忍受這點小噪音——我當然會習慣的噪音，來換得住在這棟美麗的房子中，並且擁有一台全新的彩色電視機嗎？’”就這樣，3周之後，18棟房子全部售出。
難怪湯姆.霍普金斯能夠坐上全世界房地產銷售訓練的第一把交椅。他的故事展現了一名銷售人員如何將不利的條件轉化成一項資產。毋庸置疑地，推銷鐵路旁的房子是件吃力不討好的工作，就像霍普金斯指出的那樣：“當JBR的銷售員在沒有提及鐵路就在旁邊的情況下推銷房子時，每一名潛在主顧都知道鐵路就在那裏，同時一定會想：‘我的老天，看看鐵路離得有多近。’然後人們會打電話找出何時火車會經過，他們會知道一天有3次。‘難怪所有其他的房子都賣出去了，隻有這批房子還在這裏。’他們會這麼說。”當一名銷售員忽略了如此明顯的不利條件時，他隻是讓他的推銷工作更加艱難。因此，永遠不要把產品的缺陷當做一項秘密，而不對潛在主顧明說。首先，這是一種欺騙行為。第二，潛在主顧可能已經知道這項缺陷，所以將此省略不說的行徑，隻會毀壞你的信用。在你的潛在主顧對你提出任何問題之前，你要對每一個主要的不利點做好心理準備，然後在你的推銷解說中將其轉化成優點。仿效霍普金斯的做法，將缺點當著潛在主顧的麵提出，產品的弱點將轉變成優勢所在。