1984年，也就是在我大學畢業後的兩年，我找到了一份推銷Monroe影印機的工作。在我加入他們的行列時，不僅這家公司認為我會是一個好的銷售代表，我自己也確信我表現的一定會比他們想像的更好。我首先要遇到的一個難題是，我將如何向那些從未聽說過這種牌子的人們推銷，很顯然，要和Xerox公司進行硬碰硬的競爭可真是不容易。
在對以上問題進行過一番分析之後，我意識到，如果我不能將我所提供的服務與其他競爭者的服務加以區分，那麼我又怎麼能期望人們去購買我的影印機呢？
我了解到，我對客戶說漂亮的話是無關緊要的，因為這種話人人會說。
我得找出法子向客戶展示出他們無法從其他競爭者那兒獲得與我做生意時相同的好處。我常常自問：我如何讓我的潛在主顧知道我將提供給他們特別的服務？因為這種附加價值將是他們極其樂意與我做生意的原因。
突然間，一個十分驚人的點子像一道閃電進入我的腦海：“讓我的客戶為我推銷影印機！”於是我便打電話給數名與我關係十分良好的客戶，我曾向這些客戶提供不凡的售後服務，因此他們完全信服我這名推銷員。我向他們每個人詢問同樣的問題：“你滿意我的服務嗎？”一旦他們回答滿意，我便示意他們是否能幫我一個忙。
“當然，貝瑞，你要我做什麼？”
“我希望你能夠告訴我，你最喜歡我提供的哪一項服務。”“沒問題，貝瑞，我最喜歡的是……”
“等一下，”我插嘴道：“你不介意我將你所說的話錄下來吧？”“不介意。”
“你要知道，我將會把這個錄音帶放給那些無法下決定與我做生意的人聽。”我一邊說著，一邊將我的錄音機放在這名客戶前麵。
“沒問題，貝瑞，我當然很樂意說幾句話。”然後他便指著錄音機：“開始了嗎？”
在客戶的合作之下，我便開始發問了：“售後服務如何？”接著我便緊閉嘴巴，讓客戶詳細敘述我的售後服務有多麼棒、多麼值得讚賞。
“難道沒有任何問題嗎？”我還引誘地問。當然，我也很清楚，沒有事會毫無瑕疵地順利運轉下去而不出問題的，特別是像影印機這樣的機械設計。
我有一名客戶是房地產經紀商，她曾堅持要我必須簽下一紙保證書，以便她的機器出現故障時，我能提供一部備用的影印機供她使用，如此她公司的銷售員在繁忙的周末就不會因為缺少影印機而使工作停頓。一年之後，我回訪了她，並遞給她一個麥克風。她熱情洋溢地向我這樣描述：“我們的影印機在一個不能再糟的時機發生了故障，那是一個周六的早晨，我們所有人都急得要發瘋了。然後我想起貝瑞曾給過我他家的電話號碼，並告訴過我：‘如果你需要我，我24小時內隨叫隨到。’當然，推銷員經常習慣於說這種話，以使生意成交，所以他說這話時我隻是半信半疑地聽進去了。但是此時我可真的快要發瘋了，所以我便打電話給他：‘貝瑞，影印機出了毛病，你可不可以幫我解決？’”
“貝瑞說：‘我會在半小時內帶著影印機趕到，你們這個周末都可以用它，一直到星期一早上我們的人員將你的機器修好為止。’”我實在記不清自己用了多少次這卷錄音帶來說服我的潛在主顧了。他們原本都猶疑不定、無法下決心簽下購買訂單的。在幹這一行時，我的體會是，人們最關心的是，推銷員提供的售後服務如何，尤其是在他們需要時，推銷員是否會及時出現來提供服務。但是無論一名銷售人員再說破嘴皮，顧客也不會相信，因為他們會認為：“他這麼說隻是為了賺到那筆傭金而已。”然而，當他們聽到的是一名滿意的客戶說出他的感覺時，意義就不同了。