數年以前，我從一名到我的展室購買汽車的男士身上，得到了一項極佳的教訓。我耗費了半個小時為他解說，而且十分自信他必然會出手買下汽車。我自以為接下來的事情是，隻要將他帶到辦公室，請他簽下訂單就行了。
當我們向辦公室走去時，這位男士開始談起他那名在密西根大學就讀的兒子。當他說道：“我的兒子將來會成為一名醫生”時，他的臉龐閃現出耀人的光彩。
“很不錯”我說。在我們繼續朝辦公室走去時，我望見其他一些銷售員正聚在一起胡鬧嬉笑著。經不住這種氣氛的誘惑，我也讓辦公室的門敞開，於是，我就在這名客戶繼續拉家常的當兒，將目光轉向了門外那群銷售員身上。
“天，我的兒子真聰明，喬，”他滔滔不絕地說著：“在他還是嬰兒的時候，我就發現他確實相當聰明。”
“他的成績很好吧？”我附和著，但目光依舊盯著外麵那群家夥。
“是的，他在班上總是名列前茅。”他說。
“那他高中畢業之後想要做什麼？”我問。
“我已經告訴你了，喬，他現在在密西根大學讀書，將來要做一名醫生。”“喔，很不錯。”
突然之間，我將目光移到了他的臉上，他這才明白我根本就沒有專心聽他講話。從他的雙眸中可以看出他含著某種情緒。
“喬，”他遽然說道：“我要走了。”便踱步離去。
當我下班返回家中時，我回想起當天的所作所為，分析了我所完成的每筆交易，瀏覽起那些從我手中流失的客戶。當我想起這名男士時，心中覺得極不舒服。
第二天清晨，我打了一個電話到他的辦公室，誠懇地對他說道：“我是喬.吉拉德，很希望你能再次光臨，我想要賣車給你。”“嗯，大老板，”他說：“世界上最偉大的推銷員先生，我告訴你，我已經從別人那裏買到車子了。”
“你已經買下了？”我感到十分驚訝。
“沒錯，我向一個會欣賞我說話的人那裏買下了車子。當我向他講述我為我的兒子吉米感到多麼驕傲時，他能非常專注地傾聽。”在我們之間有一段短暫的沉寂之後，他接著繼續說道：“喬，你當時根本就沒有聽我說話，在你心目中，我的兒子吉米會不會成為醫生一點也不重要。讓我告訴你一件事。大老板，當別人告訴你他們喜歡什麼、不喜歡什麼的時候，請你專心聆聽，請你全神貫注傾聽他們說話！”在那一刹那，我知道我做了什麼，我竟然錯得如此離譜。
“先生，如果這正是你不向我買車的原因，”我說：“這真是一個要命的好理由。如果換成是我，我也不會向一個這樣的家夥買的。我很抱歉，現在我想要讓你知道我是怎麼想的，先生。”
“你說。”他回答。
“我認為你真是一個相當不錯的人，我認為你送兒子上大學是件了不起的事。我還敢打賭，你的兒子有一天會成為世界上最棒的醫生。我很抱歉，讓你認為我是一個不足取的人，但是你可不可以幫我一個忙？”“什麼忙？喬。”
“如果有一天你能再度光臨，給我一個向你證明我是一個好聽眾的機會，我很願意嚐試一下。當然，由於我昨天的那番無禮行徑，使你發誓永遠不再踏進我們公司一步，我也不能怪你。”